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维普资讯 从两种薪金制度 谈销售人员的管理 罗建幸 如果我们能够结合提成制 年薪制 放权式和集权式管理的优 点，显然是销售人员管理的理想 目标。 广 多公司销售人员管理的出发点 言，奉行结果和 目标导向，各种报表很 率、铺点、陈列、促销执行、信息反馈 I,-I是基于方便管理，便于执行等 少，也几乎不进行 日常行为的监控，“过 等各项奖金考核指标中，销售额达成 公司 “官僚本位”主义的考虑，而较少 程管理”仅仅是挂在 口头上偶然提提。 率指标仅 占25％的权重。与国内企业 站在销售人员本身的角度，来制定灵 B公司：著名外企，九十年代中期 不同，B公司销售人员不与公司签定销 活的薪酬、责权及行为规范等管理制 进入中国，销售人员一般来自于宝洁、 售责任书，即没有销售任务的直接压 度、