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成交攻略2接触客户 序 人生无处不销售，人生无处不成交。 做任何事情其实都不难，有时候我们碰到了障碍，不是这件事情有多难，而是我们暂时没有找到解决这个障碍的方法。 其实，方法永远比问题多。 很多的方法存在于学习、知识、导师和工作的积累中，需要我们去花时间总结、归纳，才能成为我们自己的经验。 为了帮助读者朋友们节省时间，直击目标，我们汇总了众多营销专家多年的成功经验，形成了这套中英文对照的口袋书—— 用最简洁的文字，最轻松的画面，最便携的形式，让你随时随地学到方法，让你不知不觉得到启发。 成交不难，有时候成交就在一念之间，有时候成交就是一丝坚持。 成交攻略口袋书，祝你高效工作，快乐充电！ 接触客户 个人形象=个人品牌=产品形象=公司形象 你的衣着、言行代表的是你的个人品牌、公司形象、销售的产品、提供的服务；卖什么东西首先形象要对、销售什么，就穿的像什么，假如想要潜在客户接受忠告，就要穿得像一个可以提供接受忠告者。 拜访失败不等于销售失败，把他当成： 一次学习的机会 一个你需要改变的负面反馈 一次锻炼你的技巧的机会 一个你必须玩得游戏 即使跌倒也要抓一把沙 销售代表不是空手而归，即使没有成交，也要让客户成为你介绍一位新客户。 拜访要准时，迟到是最大的损害 拜访未必100%成交，但拜访100个客户一定有机会成交 不可能每一次拜访的客户都成功交易，但是努力拜访更多客户提高成交几率。 沟通中报价的要点 看时机，巧妙谈——第一时间不谈价格，谈感情 轻价格，重价值——营造更多附加价值，更超值 报价着重呈现的是价值，而不是产品、服务本身的价格 只有一次机会留下第一印象 重视初次接触客户的机会，第一印象会影响与客户的日后交往，把握与客户接触的最初时间，给客户留下好印象 小故事：着装的威力 罗杰开了家汽车美容店同时还做汽车的维修和保养，工作人员全是小伙子很帅但穿得很邋遢，染着黄色、红色的头发，衣服是黑的看不出颜色的帆布服，穿着破运动鞋，生意不好不坏，因为有些来客户，所以凑合着经营。 有天，一位老客户换了新车，拒绝一个伙计上车清洗，原因是怕去洗了反而更脏，震撼了罗杰。是啊，员工的衣服这么脏，客户肯定觉得过程中会让汽车更脏。 于是，他统一订购蓝色的连体工作服，绝缘的黑皮鞋，要求伙计把个人形象整理干净，定期清洗工作服。结果他的生意居然越来越好，现在已经开了好几家汽车美容店。 启示：客户常常会注意员工的着装打扮，这些小事你的员工体现你企业的形象，甚至还表现了企业的文化，企业要根据要变现的定位来要求着装和形象。 拜访要看时机，时机对成功一半 拜访客户讲究“天时、地利、人和”，在恰当的时机拜访客户能带来事半功倍的效果，如在客户最需要的时候、刚进行一轮推广的时候、客户状态较好的时候、成功得到一笔订单的时候…… 客户怎么样不重要，重要的是你对客户怎么样 在销售中忽略对目标客户外观、形象、言谈……这些表象的看法或观点，关注在购买上，只要是目标客户，就要重视对待，关键在于对客户的方式。 电话沟通要点 切勿啰嗦，直切主题 通话时间简短，语言简洁明快 避开繁忙和疲劳时段，例如午休、晚餐与周一上午 电话频率适度 预约拜访的要点： 拜访前制定计划，设定拜访周期、方式 充分物件准备，包括产品资料、公司介绍、样品等 注意形象、礼仪 恰当时间，提前到达 预见“拒绝”就能预防“拒绝” 拜访前提前准备，预计可能遇到的任何情况，对客户肯的问题、反应做好相应的解决对策，能预见可能遭遇的拒绝，就能预防拒绝的出现。 说“不”不是最终的“拒绝”，只是延迟的“成交” 拜访时，不要把客户说的“不”看作是最终的回答，辨别出什么是真正的拒绝，真正的拒绝时机很少，大多数只是一种拖延。 潜在客户提出的任何问题，都应该被视为购买的信号 重视客户提出的问题，这代表着购买的要求，认真回答客户的问题，仅以“是”或“不”来回答顾客的提问，你可能会错过成交的机会。 被接受是好事，“被拒绝”是常事 陌生拜访会有各种可能，用快乐的心态来对待可能的拜访，如果客户接受那是值得高兴的事，即便被拒绝也要心存准备 有计划的拜访会事半功倍 拜访的客户需要计划进行，即使是陌生的拜访同样给自己制定计划，例如开发客户数量、搜索店铺的数量、陌生拜访的区域等等。根据目标行事会帮助销售目标更易达成。 约见重要客户要点： 约谈地点接近客户 场所少繁杂、干扰 通讯工具预先设定（关机或震动） 资料准备要充分 小故事：强买强卖 有个大伯家里的吸尘器坏了，他决定到新开的家电城去买个扫地机器人，据说那种小机器能够很方便地自动扫地，他再电视里看到过介绍，虽然价格贵但是很方便，自己充电后就能打扫，连床底柜子下都可以扫到，能够很好解决他的问题。 于是他到了家电城，问了专柜人员，专柜人员说他要的那款还没到货，就开始给他推荐一款类似拖把一样的扫地机，听了半天