通路精耕解析1.pptVIP

葵花宝典 欲练宝典必先自宫 如不自宫也可成功 渠道级数或层次 1.这是由产品特性、通路特性决定的 产品特性：（快速）消费品、方便性、产品 线长 通路特性：密集（点数众多） 通路长（地域分散、随时随地、普通贩卖）2.实际面临的问题:铺货率难增长/价格难控制/货流 难管控/新品推出不易 表象：冲货，乱价，新品上市失败，淡旺季差别 大，库存无法管理，经销商忠诚度差  （通路精耕完成后的预期效果） 寻找忠诚伙伴： 配合度佳、执行力强 区域专属责任制：区域经营、有效管理 缩短通路： 减少中间层、惠利消费者  掌握通路： 新产品推广，销售（量）  价盘管控，利润保障， 市场信息反馈。 客户管理： 透过货物流向的管控对客户销售行 为进行监督；它包括销售区域，销 量，铺货率，促销，价格，品项等。  原则：  以最小的代价通过激励和有效管理来达成目标 经销商能力评估  1. 缩短通路，掌握通路 2.保障客户合理利润  3.提高新品上市成功率 4.达成最高铺货率、提高市占率  5.产品买到适合的通路 1、通路普查2、城市分级、片区分级3、通路新定义4、三原则：有效益、有投资价值、有管理能力5、片区市场的精耕细作 1.通路普查：通路普查:城区C-STORE MA、城郊一、二阶普查  是实现通路精耕细作政策的基准；专案执  行；乡镇普查车铺。通路服务:C-STORE的服务必须扩大并落实，同时依  据其所处的商圈进行重组以实现“天罗地  网”的服务与掌握 2.城市分级、片区分级 城市分级:打破地级市、县级市的区格；  有核心城区、外围城区的概念。 片区分级：甲AA、甲A、甲、乙、丙、丁 4、三原则：有效益、有投资价值、有管理能力营业人员靠数字讲话：业绩的达成和成长是检验通路精耕成功的标准。企业的发展以利润为导向，企业获利才能保证永续经营，员工才能得到发展。 片区经营方式 六、通路精耕成功与否之“核心要素”： 1.人:人对了，事就对了 2.执行力 ：落实、执行。 因此，建立相对优势之系统，营业与企划、工厂  良性互动；培养经销商这一长期合作伙伴；加之  充分发挥业代、助代、车铺助代之功效才能落实  通路精耕。  “康师傅”新产品两周内即可摆在全国消费者面前； 工厂 KA （物流）经销商 MA批发 士多/特通/单点批发(新开户） 特通批发 MA之BC级店/CACB 顶通 重点特通 MA之A级店 特A特B 单点批发 CC 特C 批市批发 旺季加班车铺 KA 总仓 业代拜访/转单/CRC 直营业代拜访/转单/CRC 注：原邮差经销商维持现交易模式，新开士多批发商与未来DC经销商交易 核心城区通路经营方式结构图(渐进式DC)--- 过程 （邮差）经销商 准DC经销商 MA之BC级店/CACB 助代拜访/转单/CRC 工厂 城区经销商 MA批发 MA之BC级店/CACB MA之A级店 特A特B 单点批发 CC 特C 批市批发 旺季加班车铺 直营业代拜访/转单/CRC 业代拜访/转单/CRC 城区经销商经营方式结构图 助代拜访/转单/CRC 士多批发 特通批发 工厂 KA MA批发 士多批发 特通批发 MA之BC级店/CACB 重点特通 MA之A级店 特A特B 单点批发 CC 特C 批市批发 旺季加班车铺 KA 总仓 业代拜访/转单/CRC 直营业代拜访/转单/CRC 核心城区通路经营方式结构图(渐进式DC) ---目标 顶通 DC经销商 助代拜访/转单/CRC 甲/甲A/甲AA经营方式的人力架设原则： 架设正编驻区业代 每个甲/甲A/甲AA架设一名驻区业代 依据片区所辖乡镇与通路点数架设（外包）车铺助代，每个车铺助代服务5-6个以上乡镇 （外包）车铺助代:由我司招募及专属管理並發放業績獎金來運作 不建議將一個片區切分二個片來經營(经销商规模/专业到达后再切分) 甲/甲A/甲AA经营方式的外埠乡镇经营管理原则：由近及远、由富及贫 甲/甲A/甲AA经营方式说明-1 甲/甲A/甲AA经营方式车铺助代作业原则： 对于下辖区域进行