反对问题处理话1.pdf

机密 解决问题的基本方法 – “七步成诗” 步成诗” ** 培训课程二零零二年十月二十六日 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传 阅、引用或复制。 七步成诗法” 解决问题的基本方法 – “七步成诗法” 第一步界定问题 第二步分解问题 (逻辑树) 第三步优先排序 (漏斗法) 第四步 分析议题 ？ 第五步 关键分析第六步 归纳建议第七步交流沟通 …… .. . …… .. . 循环反复，重头再来 . … ?…… 1 解决问题的七步曲 步骤一：界定问题步骤一： ? 步骤二：分解问题 ? 步骤三：优先排序 ? 步骤四 ：分析议题 ? 步骤五：关键分析 ? 步骤六：归纳建议 ? 步骤七：交流沟通 2 解决问题的基本步骤 ？ 客户的 问题 1. 界定 问题 交流沟通 3 问题陈述表 需要解决的基本问题 1. 观点 背景观点/背景 3. 决策者 4. 其他利益相关方 2. 成功的标准 5. 解决方案受到的限制 6. 解决方案所涉及的范围 4 解决问题的七步曲 步骤一：界定问题 ? 步骤二：分解问题步骤二： ? 步骤三：优先排序 ? 步骤四 ：分析议题 ? 步骤五：关键分析 ? 步骤六：归纳建议 ? 步骤七：交流沟通 5 解决问题的基本步骤 考虑效果：考虑效果：客户需要知道什么？ ？ 客户的 问题 1. 界定 问题 2. 分解 问题 交流沟通 6 逻辑树的用途 从一个被粗略界定的复杂问题… 关议题 …到完整的、有内在联系的一系列相 议题一 ? 议题二 ? ? ? ? 议题N 现在我该做什么呢？ 逻辑树 明确 ? 完整 ? 便于操作 7 逻辑树说明 逻辑树是什么？有什么用途？ 概念性框架 它能保证解决问题过程的完整性 纽带 联系问题和议题的 纽带 系统的分解过程 它能 ? 将工作细分为一些便于操作的部分 ? 确定各部分的优先顺序 ? 明确地把 责任落实到个人 “确定范畴 ” 使小组成员就要着手解决的问题达成共识 8 两种主要的逻辑树 议题树假设树 根据1 议题 ( 问题) 假设 (可能的答案) 根据2 根据3 “什么”或如何“ ”？ “为何”？ 9 高质量的逻辑树 第一级支持一致性 议题界定 要解决的基本问题 或基本假设相关的 互相独立和互为补充 (MECE) 一致性 10 典型的议题树结构 举例 经营体系数学分解费用项目 时间划分容积/单位价格或容积 单位价格或 容积/单位费用容积 单位费用 公司功能 ? ROIC树* ? 员工、物料、资本和服务费用 ? 短期(如：在今年) ，中期 (2-3年) ，长 期(3-5年) 将费用按容积(如：每公里的汽油加 仑量)或具体价格(每加仑汽油的价格) 进行分解 * 应用资本的回报率 11 议题树 – 投资资本回报率 增加产量增加收入 x 提高价格提高利润 – + 提高投资 资本回报率 (ROIC) ÷ 减少成本 + + 减少研发成本减少生产成本减少营销成本减少销售成本减少固定资 产减少投资成本 + 减少营运资本 12 议题树 – 降低旅行费用 如何？如何？ – 成本类型如何？如何？ – 数量还是价格对于给定的工作， 减少在客户处滞留的天数减少出差天数通过选择工作，增加某个分公司在公司内工作 的项目在相关客户处开设新的分公司 降低出差期间每天的成本 降低具体的支出费用 降低豪华程度缩短出差的距离减少交通线路 降低交通成本 降低每条交通线路的成 本 降低更换地点的频率降低豪华程度降低具体的支出费用 降低住宿和用餐费用 通过商谈取得更好的折扣 两个人同住一间双人房如果客户距麦肯锡公司 100公里 以上，则不提供咨询邀请客户来麦肯锡公司 用电话会议替代见面会议在客户处过周 末通过商谈取得更好的折扣合用一辆汽车 13 降低差旅费用 降低其他成本 议题树 – 省钱 如何？如何？如何？如何？遗产合法的取得意外之财 非法的增加收入取得 更多的投资回报取得更多的 工资收入提高