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商 海 导 航 -----惠普经销商大学·高级课程 2000年12月11日 第35期 渠道的评估与合作 引 言 销售渠道管理的重要内容即是对现有销售渠道的评估、改进和重建以及加强渠道合作。通过对销售渠道的评估工作，企业的渠道管理人员能够精确的了解销售渠道的各个方面以及其运行状况，并在此基础上对销售渠道的结构和政策进行必要的调整和修改，提高销售渠道的绩效，增进销售渠道的活力。 同类渠道之间的竞争始终存在着，但在市场一体化的趋势下，渠道之间的合作变得越来越重要，渠道之间不再是单一的竞争，而是在协作基础上的竞争，双方得到的是双赢的效果。 你是被剔除的对象吗？ 如果制造商已存在几条营销渠道，就要选择出能满足制造商长期发展目标的渠道。那么，制造商是依据什么标准来评估渠道的呢？你是否是被剔除的下一个呢？我们先来探讨一下制造商的评估标准。 孟菲斯某家具制造商打算通过西岸的零售商来销售其产品。该公司必须在下述两方案中作一决定： 公司雇用十个业务代表，在旧金山设立一个营业办事处，采取基本薪金加上以销售额为基础的佣金。 公司在旧金山寻找一家和零售商接触颇广的制造商的销售代理商，这家代理上有三十个业务代表，全部采取佣金制度（以销售额为基础）。 该公司在解决问题时, 一般会依据经济性、控制性以及适应性来加以评估渠道的性能。 经济性标