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销售人员系统 训练教案 《鹰 计 划》 作者简介：秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国家注册咨询师。现任多家国内知名管理顾问公司销售管理专项首席特聘顾问，北京大学企业家研修中心营销管理专项特聘讲师。 颁发双证：通用高级经理资格证书＋MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案） 证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据 学习期限：3个月（允许工作经验丰富学员提前毕业） 收费标准：全部学费 元 学校网站： 报名电话：0451 咨询邮箱：xchy007@163.com 主办单位：中国经济管理大学 承办单位：中国教育培训网 美华管理人才学校 职业经理MBA整套实战教程 千本好书免费下载网址 1第一部分 企业所面临的市场比原野错综、比山林凶险，因此，企业也需要一支善于搏杀的销售队伍，就像猎鹰一样，能为企业千里追踪、夺寨攻城。但是对这支队伍的训练，也像驯鹰一样，必须倾注管理者全部的心力，方能使其成材、成事，最终成形。　前言　　鹰，展翅于晴空，翱翔于天际，它时而上跃、时而环顾、时而盘旋、时而俯冲……鹰，是猎手的骄傲，是山林的骄子，更是原野的精灵！　　让鹰就如此身手，绝非一日之功。要经过捕鹰、选鹰、熬鹰、驯鹰、养鹰等多个环节，要倾注驯鹰者的全部心血，方能训练出一只眼明爪利、矫健迅猛的猎鹰！　　企业所面临的市场比原野错综、比山林凶险，因此，企业也需要一支善于搏杀的销售队伍，就像猎鹰一样，能为企业千里追踪、夺寨攻城。但是对这支队伍的训练，也像驯鹰一样，必须倾注管理者全部的心力，方能使其成材、成事，最终成形。 本书重点阐述的是销售人员在入门期应当接受的九项系统训练。　　销售队伍的培训现状及问题　　对于企业的销售队伍来讲，培训无疑是至关重要的。许多企业非常重视对销售队伍的培训，并投入了大量的财力和精力，但其结果往往是“能者走、劣者下、庸者留”。　　其原因何在？这个问题如何解决？面对投入与产出的巨大落差，企业应不应该放弃对销售队伍的培训？一、系统训练对于销售队伍的意义　　系统训练对于销售队伍来讲至关重要。在竞争激烈的市场环境中，市场上的机会越来越少，把握机会的难度越来越大，因此，没有经过系统训练的销售人员很难把握住机会，更谈不上挖掘客户的潜在需求去创造市场上的机会了！　　拳击手的启示：　　科学家曾经作过测试，在某一力度下，经过系统训练的拳击手的出拳速度能够达到7拳／秒，而未经过系统训练的人，只能达到3拳/秒。因此，职业拳击手在与非职业拳击手比赛时，总会因对方动作缓慢，从而轻松获胜。同理，没有经过系统训练的销售人员，也会因行动缓慢、时机把握不准、达不到客户的要求，而在激烈竞争中落败。　　案例：如此应答　　背景介绍：小莉是金光旅行社销售部门的一位客户经理，今天轮到她电话值班。眼看着快到新年了，很多客户都打来电话咨询春节旅游线路的事，因此金光旅行社的热线电话铃声不断。今天小莉的心情不错，据前几天值班的人讲，由于公司近期的广告效果不错，一天签约七八个也不成问题。　顾客：喂，是旅行社吗？　　小莉：（嘿，说来就来了，看来今天运气不错）您好！这里是金光旅行社，请问您对哪条线路感兴趣？　　顾客：我想春节出去转转，你们公司有东南亚的旅游线路吗？　　小莉：当然有啦，不知您对东南亚的哪条线路感兴趣？　　顾客：哎呀！我也说不清，听同事说，有个普吉岛不错，不知道要多少钱？　　小莉：您说的是“一地深度休闲游”还是“六日五地全景游”？我们公司有好几条线路都包括普吉岛，价格都不一样，不知您的同事推荐的是哪条线路？　　顾客：好像不是什么“深度游”，他也没说过什么“全景游”，反正我就想在那里住上几天，顺便参观一下桂河大桥，据说还有各种表演。　　小莉：不对不对，您说的已经不是普吉岛了，您说的是清迈，那里离普吉岛还有几百公里呢，根本不在同一条线路上。　　顾客：那不对呀，去年我的同事去了之后，还给我们看照片了，照片上确实有个桥，他还说那里特别清净。这个春节我就想清静清静，你帮我看看有什么地方可以去。　　小莉：这位先生，我看这样吧，（小莉已经有些不耐烦了）全世界清静的地方太多了，大洋洲有新西兰，非洲有开普敦，东南亚有长滩、塞班等，都挺清静的。我看您没出过国吧？出国旅行的程序是这样的……建议您先想好了要去哪里，计划要待多少天，然后再想好大概要花多少钱。等这些都确定之后，再来跟我们联系。我们是国家一级旅行社，服务、线路等方面都是一流的，您想好了之后，就打这个电话找我，我叫小莉，您转7188就行了。　　顾