销售与市场：渠道版.docVIP

Ⅰ 你的表是快还是慢 老王与老李同时走进办公室，都看了看墙上的钟，再看看自己的表。 老王说：“我的表慢了。” 老李道：“壁钟快了。” 老王不解，问老李：“你为什么说壁钟快？” 老李反问：“你为什么说你的表慢？” 老王答道：“我觉得我的表不准，壁钟似乎准确些。你呢？” 老李说：“我肯定我的表走得很准，不会慢。所以我肯定是壁钟快了。” 事实上，他俩的表走得一样，快的是钟。 西方哲学家叔本华说：“事物的本身并不影响人，但人却受对事物的看法的影响。” Ⅱ 老板会给谁机会？ 1，能挡“屁事”的人。 记住，老板指着你骂时，极可能在骂别人。 2，有思想的人。 老板更喜欢那些发现问题并能解决问题的人，更喜欢那些走一子就知后五子如何走的人。有思想比有业绩更优秀，业绩可能有偶然，但有思想的业绩确是必然。 3，懂得发现、创造机会的人。 几个成功职业经理人背后，都有一段看似不可思议的故事，它往往是小细节引发的大结果。一个懂得发现、创造机会的人，一定也是关注细节、研究细节的人。 4，有敬业精神的人。 没见过哪个老板会喜欢没有敬业精神的员工。 5，能开疆拓土的人。 强悍的人不需要解释。老板都很聪明，挡你能替他赚更多的钱时，他没办法不喜欢你。 Ⅲ 什么是营销？ 营销，从字面讲是有谋略的销售，或可说成是创造、控制销售。 “营”是指市场运作，要求站在市场全局的高度，站在行业发展的源头，判断这条“河流”流向和流速的变化，站在产品支流的源头判断产品发展的生命周期及策略选择。 “营”用的是经验和智慧，目的是使销售执行过程更简单有效。 Ⅳ 岁月的沉淀让我们明白，任何一个企业发生问题时（如涨价、通货膨胀），通常都有两种截然不同的思考模式：一种是问题发生了，企业就更难了； 另一种是大家都难了，我可能就会更容易。两种不同思维的差异就是思考对象的不同，前者思考的是问题，而后者思考的是机会。 Ⅴ 没有新品的配合，新的市场从何而来？只能去挖地三尺，将渠道建到县一级，拼命地挤压渠道。结果新建的渠道没有成绩，老渠道也不堪重负。这些都为随后几年的销售埋下了祸根。 Ⅵ 一条线路跑了三个月，店主还不知道业代的名字，这个业代的拜访者效率一定不高。线路主管在巡检时只需问一声：老板，知道我们的业务员名字吗？ 员工永远不做希望的，只做考核的！一旦把客情列入考核点，业代就会千方百计地让店主记住自己的名字。 Ⅶ 会捧人是一种智慧，愿捧人是一份度量。香港英皇公司等“星工厂”是捧星、造星的高手，为的是商业开发；而我们营销人“捧星”，则是做管理投资。 Ⅷ 许多经销商是草民出身，不出名时想法简单，做事专一，也总能把事做好。可一旦出了名，赚了钱，想法多了，面子大了，尾巴也开始往上翘了。这期间的经销商最容易被策反成为“叛徒”。 Ⅸ 价格永远是我们难以回避的问题，但导购的最高原则是：当顾客对产品没有足够的了解、没有意识到产品的价值之前，尽量不要谈价格！ Ⅹ 有问题的顾客才是有购买意向的顾客。每一次提问，正是他们渴望了解我们的产品，也是我们传递更多产品信息的机会。所以，不害怕客户提问，怕的是客户不提问。 十一 商人无利不起早，从道义上谴责混销二批不守信义没有任何意义。你改善了他的盈利能力，才能获得他的主推和忠诚。 十二 客户的需求就是问题点、痛苦点和快乐追求点。所以，你找到她的需求点之后，只需要做两件事——投其所好和雪中送炭。 十三 心理学知识显示，谈判中，当你对客户提出要求时，不仅自己紧张，客户也很紧张，谁能保持更长时间的沉默，谁就有更大的获胜机会。 十四 生存之于发展、销售之于品牌，不是割裂、取舍、妥协的问题，而是依存、互动、协同的关系——这是30年营销留给我们的一个经验与教训。 十五 认识的高度与实践的难度落差太大，清晰的思路与实际的执行常常背离，于是导致了中国中小企业营销的三大怪状：时间对知识的猜疑、方法对策略的背弃、能力与愿景的距离。 十六 在奥运传播费用有限的前提下，奥运时间营销无疑是最好的选择，而事件营销的最高境界，是创造事件。 十七 三星的成功，并不能孤立地看作是赞助奥运的成功，真正让三星脱胎换骨的，是它的质量、它的产品、它的工业设计。如果没有产品支持，赞助奥运又有何用？ 十八 把60个奥运赞助商供应商的广告词攒一起，换个企业名再拿出来播，估计有80%以上的广告，消费者不会觉得有啥不对劲的。失败吧！ 十九 潜在加盟商的身体语言是伴随着语言沟通中的一部分非语言暗示，招商人员切勿断章取义，但也不能熟视无睹。招商人员要随时扑捉这些微小的非语言信号，结合整个沟通过程，正确地“翻译”和“解码”。 二十 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责；而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。 二十一 为什么要有秒制规定？ 因为要想让现在的