销售终端“九千”理论(.docVIP

销售终端“九千”理论 终端市场，就是销售渠道的最末端。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上，就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的铺货率和创造店内商品占有率。 　　到如今，DVD终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主动权。然而，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施”。　 　　一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现的，而占有率又首先表现在终端的存在程度，即铺货率。如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十分关键；促销员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买影响也相当重要。 　　千军万马:全员参与 　　销售产品并不只是销售人员自己的工作。从某种程度上来说，公司内部的所有员工都应该参与到销售中来。企业的销售需要各个部门的相互协调。没有其他部门的协调，再好的销售人员也不可能与顾客建立起一种长久的关系。 　　企业是一个系统，企业的发展有赖于系统中各个环节良好的协调运行，如果某一环节出现问题，就会影响到别的环节，甚至可能导致整个系统的瘫痪。销售部门作为这一系统中的一环，在发展过程中也需要其他部门的支持。如果其他部门配合得好，那么销售就能得以正常进行；如果配合得不好，那么就可能导致客户的不满，使销售工作难以进行。内部及部门间的沟通对销售人员的成长是十分重要的。当然，销售主管在其中负有很重要的责任，他们不但要负责销售人员的健康成长，还要负责销售部门与其他部门的协调沟通。事实上，对于大部分公司来说，销售主管及销售人员必须成为与其他部门打交道的催化剂。 　　千方百计:促进销售 　　生意场上最大的忌讳之一就是只专注于收入，而在市场运作上花费不足。其实，优秀的商人总是把策略性成本和非策略成本区别开来。他们总是无情地削减非策略性成本，由此扩大利润，以腾出更多的钱花在市场运作和其他策略性成本上。大多数真正成功的、创利的企业家在市场运作上的花销超出其竞争对手，如果在绝对值上超不过，就在销售百分比上超过。 　　对许多企业而言，销售力量是最重要的财富，对于企业的成功与否，他们这些人比你工厂中的砖头、水泥、机器更重要。企业花几百万去维护工厂，却舍不得花钱去支持销售，这就是“丢了西瓜捡芝麻”。企业一定要记住，要把策略性成本与非策略性成本区别开来。要使企业利润倍增，就要充分支持前者，而将后者减到最低限度。 　　千姿百态:终端促销 　　无促则无销，商家凭什么帮你卖东西？消费者凭什么买你的东西？你去让人家品尝吗？你去和人家口干舌燥地讲吗？人家会买你的帐吗？你希望人家和你一样去认知你的东西？可能吗？商品千姿百态千万种，众口更是难调。综观食品市场：饮品(水、茶、饮料)；糕点(蛋糕、饼干)；方便食品(方便面)；休闲食品；儿童食品；糖果；酒类等各种软、硬广告各种促销品无孔不入。渗透到各类商品。各层次消费者之中。比如软广告有：宣传单、吊旗、海报、各种会议等。硬广告有：电视、报刊、电台等。 　　而促销品更是五花八门，眼花缭乱。木制的、布艺、陶瓷、金属、橡胶、纸塑各种材质。制成人物故事卡、刮刮卡、对拼卡、钥匙链、吉祥物、卡通人、手机链、各种玩具、饰品。应有尽有。有现代的、仿古的，怀旧的、思念的、追星的等五花八门。至于酒瓶夹钱、放打火机、瓶盖换酒和家电等低层次促销，就更显原始和赤裸裸的了。因为办法是人想出来的，而且这些东西与商品价值比不值钱，但为什么，小学生、中学生、大学生、白领们，这样宠爱有加。甚至，许多孩子家长，年轻夫妇，都一起参与，个个爱不释手，津津乐道呢？这是什么？是文化！是现代文化！反思这些，我们思想和观念是不是跟不上现代潮流了呢？还停止在为卖货而卖货，为赚钱而赚钱的低水平上？由此看出食品商品市场，有得天独厚的促销条件。我们家电行业也是可以借鉴，使我们商家也能在这方面大展拳脚。但相比食品原料市场则萎靡不振，粮、油、肉、蛋、食品添加剂等促销还停留在大多原始的促销方法上，而我们家电行业则要更深一层去思考了。 　　千言万语:沟通协调 　　沟通对公司、对个人尤其是各级销售人员的工作都有重要的意义，现在管理学上有一种说法，管理就是沟通，任何问题都可以通过沟通解决或改善。作为一个合格的终端销售人员，沟通能力应占到80%，而其他能力只占20%，而没有经过有关培训和训练的终端销售人员，普遍的缺乏沟通的意识和能力。因此各位从事销售人员均需发现并重视沟通的重要作用，因为