汽车4S店销售技巧-潜在客户跟踪0301.pdfVIP

课程目的  认识到寻找潜在顾客的重要性。  辨别潜在顾客的主要来源。  掌握寻找和跟踪潜在顾客的系统方法。  掌握面谈预约的技巧。  利用销售计划表对潜在顾客进行有效管理。 课程内容  课前测试  潜在顾客的意义  潜在顾客的来源  接触潜在顾客的工具使用和常用方法  成功预约的技巧  销售计划表的制作与运用  课后测试 学员信息 姓名：_______________ 培训指导：_______________ 公司：_______________ 培训日期：_______________ MMC寻找潜在顾客——学员手册 潜在顾客开发的重要性 开发潜在顾客的定义 • 凡是在你经销店市场区域内有关车辆服务及附件销售的潜在 顾客 • 凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所 • 潜在顾客开发的数量与你实现的销售量有直接关系并且利用 它提高自己的收入 • 经销商销售工作程序中的第一环首要工作 MMC寻找潜在顾客——学员手册 经销商销售工作流程 专业销售顾问工作流程 展厅销售流程 欢迎 二手车置换评估 判断需要 价格/价值商谈 跟踪服务 解决问题 车辆选择 金融产品和服务 开发潜在顾客 顾客忠诚=$$$ 产品介绍 交车 车辆展示 MMC寻找潜在顾客——学员手册 顾客的购买周期 改变 满意 选择方案 带来的益处 需求 无需求阶段 有购买意识阶段 无需求阶段 有购买意识阶段  没有兴趣与销售人员会面  有兴趣听取计划书  满足现状  考虑除了购买以外的解决方案  不愿意说话或者谈判  想了解产品特征  谈到生意时没有逻辑性  还要分析以后改变的影响 MMC寻找潜在顾客——学员手册 顾客的购买周期 想要购买阶段 想要购买阶段  有兴趣听取多种方案  想了解产品特征及带来的 益处  与其他竞争者比较  没有购