“群狼战术”成功应用的四项原则.pdfVIP

维普资讯 _NDUSTR 产业 白酒 ·关注 一 个终端 (商超)还有 “终端生动化 ”的需 种补充性的因素 。一些包装比如 3000ml 装 。注册几百个商标，他们参加糖酒会投 要，如多 占柜位等的需要。于是，许多品牌 装白酒、礼品酒等品类在某些季节特别畅 机 ，或天天招聘 “区域经理 ”满世界 “招 在包装、规格等层面一分为多，自然成 “群 销 ，值得开发专门的新品。于是 ，许多品牌 商 ”，招商成功之 日就是生意结束之时。搏 狼”。 在消费者服务等层面一分为多，自然成 傻 的原则是把货卖给经销商、而不是通过 4．竞争激烈，主力产品成功率降低 ，不 “群狼 ”。 经销商来经营市场，“骗一个算一个”。 得不组合式出击 3．企图回避 “产品销售力建设”阶段， 新产品的成功率已经降到 9％以下， 无战略企业为什么也采用 “群 碰运气 为提高成功系数 ，对于刻意推 出、承载了 狼”战术 这些企业没有战略，不研究消费者 ， 企业太多希望的主力产品，要事先做好组 另有一部分企业 的群狼战术 由于没 闭着眼睛一 口气推出几百种 ，心中的理念 合。例如，要推出价格高于主力产品、价值 有明确的战略 目标 ，而显得被动 ，这时候 是 “总有一款适合你”。反正任你挑选 ，再 略有不同的产品，用于暗示主力产 品的实 的群狼很容易成为 “羊群”或者 “猪群”而 按单生产。 惠、物超所值 ：推出价格低于主力产品、价 不堪一击。他们有4种类型。 4．跟风 值小于主力产品的不 同的产 品，用于暗示 1．产能过剩 看别人 “群狼 ”战术取得 了成功 ， 主力产品给予消费者新价值的意义；推出 因为没有投资战略，企业资源不匹 自己也采用 “群狼 ”战术 。觉得也能获 接近于摹仿者 的产品而价格更低 ，引发消 配 ，导致产能大于整体经营能力 。基于产 得成功。看别人专门设计一款产 品进入 费者对于摹仿者价值不足的思考等等。于 能压力而开发 “群狼 ”，以求 “分散突围”， 沃尔玛成功了、看别人专门为军队或者 是，许多品牌在营销角色等层面一分为 能存活多少品牌就存活多少品牌。 公务员设计一款产 品成功 了，就跟着开 多，自然成 “群狼”。 2．搏傻 发 “沃尔玛专用酒”、 “局长专用酒”。 5．季节性因素的影响 这些企业企 图在经销商 中找到 比自 结果 ，别人 的产品组合是群狼 。自己的 季节性因素也是群狼战术 出现 的一 己更傻的傻瓜 。通过设计几百个概念 、包 产品组合是 “群猪 ”。 “群狼战术 成功应用的四项原则 刘彬 l文 糊 ；二是经销商追求短期效益 ，只是利 术 ”过程 中显然缺乏合理的规划和管理 ． 用企业现有的市场销售 ，而不进行品牌 导致弊大于利 ，企业综合竞争力下降。 群狼战术有三 “利 ”三 “害”。利之 建设和市场拓展 ，导致新市场新渠道发 思卓认为 ， “群狼战术 ”成功应用必须 所在 ：一是充分运用品牌资产 ，整合经 展缓慢 ，反而冲击原有市场 ；三是超级 坚持以下四项原则。 销商资源 ，实现快速 回款 ；二要充分利 经销商掌握资源大于企业 ，发展到一定 原则一：强化品牌建设 用经销商 的市场操作能力和渠道资源 ， 程度就难 以掌控，如果处理不当将会造 不少企业运