康经理做样板市场.pdfVIP

维普资讯 康经理做样板市场 文砚君 逼上梁山做样板 做一个工作标准。对 自己来 售，广西整体销售业绩的提升 A品牌是国内知名洗发水 说，是一次对工作能力的挑 就有了保证。 品牌，康俊伟在A品牌广西办 战。有几个问题要先理清楚： 浙江市场的学习毕竟给 经理的位置上已经坐了三年。 首先，浙江的优秀经验并不完 了康俊伟一些启示，分析南宁 三年前，同事们称他为 “广西 全适用于广西，单就消费能力 市场，要做好 “样板”，必须从 王”，完全是因为他把广西这 来比较，广西最好的南宁市场 如下三个方面入手。 样的省做出每年 4000多万的 也就只相当于浙江的金华市 终端宣传阵地转移 销售业绩，为表示尊重而称； 场；其次，时间紧，要在短期内 广西销售团队稳定，三年 可是三年来，在全公司业绩整 整改出效果决定了是在现有 来销售人员基本上没有变动， 体增长的情况下，广西业绩却 基础上调整，怎么样 “入手” 这直接导致销售方法的老化， 逐年下滑，尽管还是有很多同 成为关键：另外，人力状况不 在宣传工作上表现最为突出。 事叫他 “广西王”，不过 已经 变，还是原来的销售团队，重 几年前，由于公司宣传费用有 变成了一种调侃。 点在于洗脑和引导，而不是否 限，又想让产品尽快的为消费 公司派他到销售业绩增 定之前的工作。 者所认识，公司制定了以制作 长最快 的浙江市场学习了一 理清思路后，康经理决定 小卖店门头联合宣传店牌 (以 个月，刚回到办公室没坐稳， 把这次做样板的市场锁定为 公司品牌宣传为主，留小部分 销售总监打来电话，多余的话 南宁，原因有二：一是南宁销 位置写店名)为主的地面宣传 没说，就是要求康经理把从优 售渠道比较复杂，有传统百货 策略。当时，不到半年时间，在 秀市场学到的东西做出一个 店南宁百货大楼、梦之岛；有 南宁以华西批发市场、淡村市 样板市场来，给全广西的销售 连锁性质的大型综合超市华 场、明秀路、北湖路为主，在全 团队学习，推广优秀市场经 联；也有不少社区小超市和化 市共制作 了800多块小店联 验，时间只有三个月，如果销 妆品专营店；还有华西路批发 合宣传店牌。这个方法在当时 售业绩还没有提升，请康经理 市场。把这些不同业态的终端 非常有效，短短几个月，南宁 让位。 全部或其中部分做成 了 “样 市民很快知道了公司产品，结 康俊伟明白，这次做样板 板”，其它市场来学习时比较 合终端灵活多样的促销方式， 市场可不像 以前一样为了开 容易找到与 自己市场主流终 销售业绩突飞猛进。 会或应付总部检查，这是为了 端相同的业态，比较好 “对号 时过境迁，由于华联、利 提升销售业绩而做的 “样 入座”。另外一方面，南宁的业 客隆 (现在还有沃尔玛、人人 板”，实际上是要为整改广西 绩 占广西销售额的35％，借做 乐、南城百货)这样的大型综 市场 目前的销售工作状况而 “样板”的机会做好南宁的销 合超市的扩展，小卖店已纷 3 维普资讯 纷关门或转为经营面积很小 售 回款不到 800万猛增至 列才是真正的常规销售点位， 的店面，原来的联合宣传店 2000万再到4000多万，速度 特殊陈列是要用来促销辅助 牌也逐渐消失。而这时，竞争 过快，管理上存在一些问题 ， 增加销量的武器。 品牌大部分的宣传费用都 已 销售费用的管控较差就是其 于是，康俊伟亲 自和销售 投向卖场购买位置较好的店 中重要一项。之前终端费用 代表一起走访卖场，为每一家 内广告灯箱 ，或制作大型户 在 14个点左右 ，现在是