广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案.pdfVIP

管理营销资源中心 M M Resources Center / 市场营销成功案例 —广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案 广州市辖 10 市区、2 个县级市，面积 7434.4平方公里,人口 994.3万人。广州市局(公 司)下属 10个分局、2 个县级市局(公司)。2001 年卷烟销量 25.6 万箱，单箱销售额 7795 元， 毛利率 8.33%。截止 2002 年 3 月底，全市持证零售户 30344 户。配送汽车 101 台，配送摩托 车 48 台，市场占有率为 90.54%，入网销售率为 97.32%，送货率为 99.99%。至 2002 年 6 月 保持持证零售户 33000 户，访销员 397 名，稽查员 466 名，配送员 269 名。 为积极稳妥地推进卷烟销售网络建设深入开展，实现网络整体功能的全面提升，结合贯 彻 ISO9001 质量管理体系，制定广州市卷烟销售网络建设联动工作实施方案。 一、 指导思想 在原有网建工作基础上继续推进“访送分离”的深化和延伸，在细访销、大配送、严稽 查、规范经营上下功夫，真正实现行业的网络经营，提高卷烟市场调控力和市场占有率，实 现烟草企业的现代化和多元化发展，提高经济效益和市场竞争力。 二、 工作目标 通过一年的努力，使广州市的网建工作达到武汉、成都市的水平；通过三年的努力，达 到上海市的水平。建成优质化服务、规范化经营、专业化分工、信息化管理的卷烟销售网络， 形成城乡一体、统一运行；全面访销、集中配送；专销结合、信息管理；提高素质、注重激 励的卷烟销售网络体系。 三、 实施工作基本内容 从制定规划入手，做好方案、计划和措施；从加强专卖管理入手，加大清查和监控力度， 推行户籍化管理；从运行模式入手，实行访送分离，全面推进；从提高管理水平入手，建立 健全激励机制，加快信息管理步伐。 （一） 改革经营体制，优化人员配置 1、提高认识，转变观念，增强责任感和危机感。充分认识网建联动工作的必要性和重要性， 按照联动工作方案的要求，真抓实干，搞好落实。市局（公司）与下属各分局签订《广州市 管理营销资源中心 M M Resources Center / 网建联动工作责任状》，规定奖惩条例，严格考核。 2、改革经营体制，实现专业化分工。撤消区有限公司的法人资格，改为报账制单位，保留 2 个县级市公司的独立经营体制。市局（公司）对 10 个分局实行集中统一管理，做到“五个 统一”，即：统一货源调拨、统一资金管理、统一会计核算、统一税费解缴、统一用工制度。 各分局设办公室和专卖办公室，主要职责就是抓好访销，管好市场；设立一个配送中心，下 设 10 个分货点，实行集中配送；设立一个结算中心，负责货款结算和资金管理。网点设置 由 63 个访销站、专卖管理所调整为 43 个访销经理部、40 个专卖管理所。成立 1 个稽查支队、 12 个稽查大队，加大稽查工作力度。 3、定岗定员，合理用工。根据工作任务，明确工作岗位和职责，通过竞争上岗、双向 选择、公开招聘等方式，优化人员配置。原则上平均每 80 户配备一名访销员，并实行有效 的客户关系管理。访销员按照“五定”原则开展工作。200—220 个零售户配备一台小型送货 车，每台车有两名送货员（含司机），部分区域和路段使用摩托车送货。按岗位设置需求及机 构职能，合理配备市局（公司）机关、配送中心及分局人员。 （二） 统一形象，完善硬件 一是统一网点装饰格调和内部陈设，包括墙上制度、图表。二是统一工作业绩记录表， 明确访销稽查人员、路线，规范工作流程。三是统一装备，包括自行车、挎包、服装等。四 是配备电脑、电脑桌和 POS 机，为每个访销员和稽查员配备 1 部 POS 机，每 2 名访销员配备 一台电脑。 （三） 规范流程，突出重点 1、规范工作流程。按照程序化、标准化的要求，制定各个岗位每天的工作流程，明确岗 位职责和工作内容，用各种表格记录工作业绩，实行全程“痕迹”管理。 访销员和稽查员原则上按“一对一”配置，制定合理的访销路线，按照访销“五定”要 求和录入访销信息、反馈访销信息、传递访销信息和管理访销信息四个基本程序开展访销工 作，每周访