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一 个营销经理的迷茫 ■文／ 不管郝经理承认与否，零售商已经成了立在厂商和消费者之间的一座大山，挡住 了消费者的视线 也挡住了厂家的视线。这样的背景下，作为营销经理的他该怎么办? 郝经理的迷茫 代渠道真的那么不一样?难道以前做 部的渠道促销方案，否则就是执行力 好运来食 品公司的营销经理郝 省区经理纵横驰骋的一身武艺，在现 有问题。 连雷，最近有点烦。眼看着200g年 代渠道的零售商面前，再也无法发挥 那么，夹在中间的郝连雷该怎么 即将结束，可销售指标却还差一大截 出原来的威力了吗? 办? 呢! 为了打好年底销售旺季的硬仗， 旧模式让位购买者营销 用卖场思维搞定卖场 一 大早，郝连雷便带着公司市场部刚 不管郝连雷心里愿不愿意承认， 显然，如果郝连雷想耍在现代零 分发下来的厚厚一叠渠道推广方案， 现代渠道的零售商事实上已经从 “透 售渠道有所作为，首先必须了解现代 迈进了富华连锁超市采购总部的谈判 明的、执行的”一方，变成了立在厂 零售商的 “购买者营销”思维模式， 室。想着手头有那么多的促销资源， 家与消费者之间的一座大山，挡住了 然后再来考虑如何应对。 他还是很有信心的。 消费者的视线，也挡住了厂家的视线 。 对于卖场来说，营业额的增长 等了约半小时，富华超市负责千 更麻烦的是，他们不再被动听话 ， 来源于其公式分解 ：营业额 =来客数 性食品采购的何经理终于出来了，郝 而是有 了 自己的想法——以POS数 x 客单价，但是在促销的具体操作 连雷准备好笑容，开始解说那叠市场 据分析、以购买行为为核心，从以前 中，零售从业人员考虑更多的是 “+”： 推广优惠方案。 的消费者营销变成了购买者营销。 营业额 =目的性购买 +冲动性购买。 谁知，何经理并不领情，迎头 所谓消费者营销，是站在厂商角 其中，目的性购买是指进入卖场前就 三个闷棍 ：郝“先生，我只有5分钟 ， 度的市场营销，厂商所诉求的是在顾 三件事 ：一是给我找一个凉爆价，上 客想吃、想用某一产品的时候，首先 DM (Directmail的缩写，意为快讯 想到 自家的品牌，至于到哪里去买并 商品广告)；二是DM费用 l5∞ 元 ； 不是很重要，针对的是消费者 ；而零 三是明天早上报给我，等着你的产品 售商作为一个独立的渠道成员，追求 明天下午印DM。就这样吧，我很忙， 的是顾客想买某一产品的时候，首先 再见 。” 想到我的店里，具体买哪个品牌并不 说完，还没等郝连雷反应过来， 太重要，消费者才是 目标。 何经理就转身返回办公室了，留下一 这样 ，作为市场一线人员的郝连 脸困惑的郝连雷呆坐在谈判室，看着 雷，就成了 “两面夹击的老鼠”，一 手头公司市场部精心准备的市场推广 方面，富华超市正在加速收回零售渠 方案。 道促销主导权，“我的地盘我做主”， 怎么会这样?郝连雷不禁回昧起 根本不愿意理睬厂商种种眼花缭乱的 以前管理传统渠道的美好 日子，想当 消费者营销 ；而另一方面，好运来食 年，手握促销资源的他，走进经销商 品公司市场部和高管则受历史经验束 办公室，哪个不唯唯诺诺生脸资源给 缚，依然把零售渠道看成是被动的， 超市中的堆头 他们分少了?难道管理传统渠道和现 严令郝连雷必须迅速高效地执行市场 囹 ——-二= 丽■ 石 竞…… 高回报、免费培训，只需复制，成功在即。 财富热线 ：0731-李经理 训地址 ：湖南省长沙市高桥。 已经 想好要买 的商 品或 品牌 ， 约 占 l ／3 ；冲动性购买则指进入 卖场 以后 才想起 来或决定要 买 的商 品或 品牌 ， “ ” 约 顾 总 费额 的 2 ／3 左右 。