不让顾客说不.pptVIP

　第一种方法：暗示法。 暗示法就是用暗示的方式， 让顾客按照你所需要的方向 发展，以便顺利达成交易的 方法。 例如在开头的案例中，推销员 小林在与顾客交谈中，设计了一些 明知顾问的问题，引导顾客说“是”。 再将话题切入正题，同样暗示或把 握让顾客说“是”的过程。 第二种方法：引导法。 　　 引导法就是用引导的方式， 让顾客由此及彼地，按照 所指引的方向， 认同你的观点。 例如:我们在推销某种防紫外线 的化装品时，直接谈功能恐怕效 果不好，我们可以先从紫外线对 皮肤的伤害谈起，皮肤保护的重 要性，引导顾客认识到此种化装 品与其他化妆品不一样，可以防 紫外线，保护皮肤，进而引导顾 客购买这种产品和使用这种产品。 顾客根本没有说“不”的机会。 第三种方法：反客为主法。 　　 反客为主法就是把自己作为交 易的主动方，把顾客当作为交易 的被动方，自己掌握交易的主动 权的一种方法。 这种方法一般都用在与顾客 产生了强烈的共鸣，交谈进入非 常愉快的状态，相间恨晚，不分 你我。这时，推销员可以反客为 主，问题正点切入，产品或服务 的实点明确，论据充分，论述详 实，让顾客连连称“是”，迅速达 成交易。 第四种方法：假设成交法。 假设成交法是假设顾客购买了 我们的产品或服务，将得到什 么样的利益的一种不让顾客说 “不”的方法。 这种方法的重点在于说明 “利益点是顾客所需要的”。 这是不让顾客说“不”的一个原因， 如果这种利益不能给顾客带来价值 或使用价值，当然顾客只能说“不”。 所以假设或交谈重点在于阐明，成 交带来的利益正是顾客所需求的。 找到顾客真正的需求，这一切入点， 是这种方法的基础。 * * 不让顾客说 ---“不” 有些新的推销员不知道怎样开口 说话，好不容易找到了目标顾客， 却硬邦邦地说出：“请问您对某某 （商品）有兴趣吗？”“想不想购买 某某商品？”得到的回答显然是一 句很简单的“不”或“没有”，然后 又搭不上腔了。 那么有没有让对方不说 “不”的办法呢？ 美国有一种科学催眼术，就是在 开始催眠时，首先提出一些让对方 不得不回答“是”的问题。这样多次 地问答就可以在真正催眠时使对方 形成想答“是”的心理状态。 推销员的开场白也一样。首先 提出一些接近事实的问题，让对方 不得不回答“是”，这是和顾客结缘 的最佳办法，非常有利于销售成功。 下面是一位成功的推销员 （小林）的开场白。 　　 “好可爱的小狗，是金巴狗吧？” 　　 “ 是的”（事实如此，不得不这样回答） 　　 “毛色真好，洁白无比，您一定每天都 给它洗澡吧？很累吧？” 　　 “是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得 累了。”（对方非常高兴地回答） 每当小林遇到爱犬顾客，总是 这么非常顺利地与顾客搭上腔， 一方面因为他本身也喜欢狗，另外 这种方式非常确实能引起对方的 共鸣，从而引导对方做肯定回答， 再逐渐转移话题，“言归正传” 切入正题。 推销时先推出容易被顾客 先接受的话题，是与陌生人搭 腔的好办法，是说服别人的最 基本的方法之一。 推销员如果一开始就说“你要 不要买某商品？” 总是产生不好 的效果，对方的回答令人很尴尬， 不能马上形成交易。 所以应该先谈一起商品销售 外的话题，大家共同感兴趣的 话题，谈的投机了再进入正题， 这样对方就很容易接受了。 就象你刚初遇一位姑娘，立即 中意，便开口说：“小姐，你嫁给 我好吧？”如此唐突，对方一定说 你是“精神病！”不仅对方吓一跳， 就算对你有好感，也会立刻“逃之 夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。 因此，凡是“结綠”的事，都 不应操之过急，要慢慢来，由 远而近，由轻松地闲聊到严肃 的交易，按部就班逐步深入。 要想不让顾客说“不”， 成功地达成自己的销售目标， 需要把握以下几个问题： 一、建立一见如故的亲和力 作为一名优秀的推销人员，按照 超级推销法的要