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目标客户及销售话术 客户需求 Strictly For Internal Training Use Only ?UFS Strictly For Internal Training Use Only 您的客户心中是否隐隐有以下一些担忧？ 如果突发意外，资产是否能按客人意愿分配 富不过三代，子女把自己打拼的财富挥霍一空 年幼子女无力掌控继承的财富，导致家业旁落 家族成员间的财富分配，能否兼顾多个受益人 赋税、债务纠纷导致传承财富的大幅缩水 …… 在与客户讲保险之前，必须先要给客户建立观念，激发客户的需求。当客户觉得自己迫切需要保险的时候，再讲保险产品拿出来。 理念先行 第一个观念 富裕的生活不代表没有风险， 只意味着风险来临时将会失去的更多! 富裕人生≠卓越人生 第二个观念 购买保险是在选择以后的生活方式 退休后选择那种生活方式完全取决于你 第二个观念 保险保障的是家人的长期生活品质 第三个观念 第四个观念 高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的。 “*总，我想了解一下，您对身份、身家和身价这三个字如何理解？我想谈一下我的理解，所谓身家，是指你现在有多少钱；所谓身价，是指其他人或者某些公司给我们开出的一个定价；所谓身份，是说一个人如果既有身家也有身价，就可以体现他的身份。 我们来看一下有钱的客户是如何维系身家和身价的？比如说您现在开的是奥迪，您为什么不开奥托。我们都知道，在城市道路上，奥迪开的速度和奥托是差不多的，往往停车的时候，车位比较小，奥迪停不进去，奥拓反而停得下，而且现在油越来越贵，奥拓比奥迪省油的多。 话术 从某种角度讲，奥拓是比奥迪更具有优势的，那为什么我们这么多人不选择奥拓反而选择奥迪呢？ 归根到底，就是一个面子的问题。您看，您是为了顾及面子，亏了里子。因为奥迪和奥托对您工厂里机器的运转速度不会有任何的区别，对增加您的收益也没有什么区别。也就是说了有了面子，亏了里子。如果这个时候我们给你一个产品，让您既有面子，又有里子，既能体现您的身价，又能给您充足的保障。而且让您不花钱，还能合理的规避一些风险。这就是人寿保险。现在我们需要给自己一个合理的定价，这个合理的定价就是我们设计产品的一个最终的保额。 话术