南京第1期C8-5辅导+.ppt

辅导原则 C8?成都地区第六期班辅导流程 通报本班学员作业完成情况 标杆引导:优秀标准作业表彰辅导点评 以客户为中心的销售读后分享 以客户为中心的决策循环知识点提炼 以问题为中心的销售循环解读 各组学员代表分享辅导收获 辅导总结 应交作业57份 实 交 3份 完成率 5% 电话约访的步骤 寒暄致意 同意谈话 自我介绍 道明来意 拒绝处理 提出要求 确认约会 第2模块 机会是留给有准备的人。 牢记一句话变成你的日常经典用语: 第2模块 接触(四) 第2模块 ◆寒暄 ◆赞美 ◆寻找购买点 ◆切入主题 接触的步骤 第2模块 寒暄的作用 ◆解除戒备心 ◆建立信任感 ◆放松紧张心情 第2模块 ◆问 ◆听 70% ◆说 30% 寒暄的要领 第2模块 第2模块 寒暄致意 销售员：“请问一下，王总在吗？” 准客户：“我就是，你有什么事啊？” 销售员：“王总您好，是这样的，我是得力士 照明科技的,我叫方亮。” 业务员：“听设计院刘工说,您这边正在上新项目特 客 户：“没事,没事,你请讲!” 别忙,实在不好意思来打扰您,我只耽误15 分钟的时间 有效赞美的关键点 ◆发自内心地、真诚地去赞美她 ◆赞美对方的闪光点 ◆赞美她某一个比较具体的地方 ◆使用间接赞美(借第三者赞美) 第2模块 赞美中最经典的四句话 ◆你真不简单 ◆我很欣赏你这个观点 ◆我很佩服你 ◆你给我的感觉非常特别 第2模块 寒暄、赞美 （先聊介绍人） 拉近距离 （谈对方成就、兴趣） 收集资讯、发现购买点 （休闲、投资、经济、商业） 不收集资讯 寒暄、赞美 拉近距离 发现三至五个强烈购买点后再切入 接触循环（第一阶段） FUA-2 第2模块 说明 （或回去 做建议书） 对方拒绝 时强调不 一定要买 提出解决 方案，引起 好奇心 提问、寻找 并强化购 买点 接触循环 至发现3-5个 强烈购买点 接触循环（第二阶段 ） FUA-3 第2模块 如何发现需求？ ◆向介绍人收集资讯 ◆赞美、提问、聆听 ◆了解是否有典型需求 ◆激发客户同理心 ◆打破客户不切实际的乐观 第2模块 第2模块 销售就是问问题 ◆开放式问话 ◆封闭式问话 ◆开放式(多用于开头) 可以限制顾客的回答 还可以限制顾客提供的信息 测试和确认信息的能力 第2模块 ◆封闭式(多用于结尾) 减少问问题的个数 可以发动保守的顾客 让顾客提供更多的信息 问 什 么 ? 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 聆听的技巧 点头微笑、专注地听 记笔记、座位选择 不插嘴、眼睛望着对方的鼻或额 不明白地方追问 不要接听电话和发出声音 听话时不要组织语言 第2模块 业务员：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻 很有品味。先生是做哪一行的？ 准客户：哪里，随便动了点脑筋而已。我先生是做电脑的。 业务员：看你住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么 好的房子，价钱肯定不俗，是不是有按揭？ 准客户：没有，一次付清了。 业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还租房 子住呢。（看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是你 小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？ 准客户：------ 业务员：平常我都带小孩去荔枝公园，莲花山这样风景好、空气好、 又经济的地方去玩。现有的父母不象我们那时候, 照顾得都 很周到。 准客户：------ 业务员：电脑行业现在很兴旺，象你们夫妻一个月的收入起码上万块 吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。 赞美、提问、聆听的话术 第2模块 寻找购买点是近二十年来公认的销售中最大的难点，是销售流程中最重要的一环，销售人员的发挥差异性也很大；同时，也是销售人员在销售流程中最为忽视、缺少的一环。 第2模块 通过事前寒喧收集到足够资讯，了解对方可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准客户的购买兴趣，开门切入业务正题。 什么叫寻找购买点？ 第2模块 ◆数据法 ◆危机意识法 ◆感性劝说法 ◆故事法 ◆直接切入法 ◆讨教法 ◆性格类型法 寻找购买点与切入的方法 第2模块 业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关 爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过,不知您有 没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就 见不到父母，