原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
大客户顾问式销售技巧
(海量营销管理培训资料下载)
1
目标
单元一：销售思维与心态研讨
单元二：有备而战
单元三：顾问式销售技巧
单元四：大客户管理
单元五：销售技巧演练工具
(海量营销管理培训资料下载)
2
单元一：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售
功力之前，先将思维提升一个层次。
销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心
态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。
——Lewis Shen
(海量营销管理培训资料下载)
3
一. 销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉
（创造感觉）
卖需求
（满足需求）
卖产品
（刺激感觉）
(海量营销管理培训资料下载)
4
2. 客户之核心感觉
关系本质：价值
决策点： 安心
销售之始： 信任
(海量营销管理培训资料下载)
5
3. 关键时刻关键动作
理 转化 感
念 受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉
•在销售流程中往前推进一步
•让事情发生、改变：将“NO”转为
“YES”
(海量营销管理培训资料下载)
6
4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标
以客户为中心,融入其境,获得共鸣
专业形象,展现自我管理能力
注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
(海量营销管理培训资料下载)
7
(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉
有凭有据,以数据及文件说话
一致性与标准化之服务
信守承诺,积累客户对
文档评论（0）