超精致的销售和售前支持协作流程定义.pptVIP

销售和售前支持协作 流程定义 第*页 共7页 销售漏斗与客户定义 “C”级客户 “B”级客户 “A”级客户 C 但是客户没有作出购买决策、没有时间进度表、没有可参考的评估标准 已经了解公司的产品，或者已经获取到公司的产品信息 B 售前被要求参加会谈，目的是参与客户需求评估，判断客户的资格 销售人员与客户的电话交流频繁，开始进行面对面的交流 A 对公司产品相关的一类产品有市场需求 客户有预算（有采购的资金安排） 公司产品的性能大体符合未来客户的技术需求 已经设定了评估标准，并积极的寻找符合标准的解决方案 主要由销售人员完成客户沟通 售前部分精力参与到客户评估 售前配合销售重点参与沟通 第*页 共7页 销售流程定义 销售时间 资源投入水平 销售资源： 售前资源： 客户评估阶段 介绍和演示阶段 产品评价阶段 选择和谈判阶段 成交阶段 重点协作区域 “B”级客户 “A”级客户 第*页 共7页 针对“c”级客户的协作流程 销售人员根据业务需要提出培训申请，由售前对销售人员进行相关知识的培训。与客户的沟通主要由销售人员完成 客户沟通 根据业务需要提出培训申请 组织培训材料、安排相应培训人员 销售部 市场部 人员的安排根据需求的不同而确定 按照模板、提前提出 进行培训 培训反馈 培训总结 口头、或者书面 口头、或者书面 第*页 共7页 针对“B”级客户的协作流程 主要的协作任务就是：针对客户的评估（业务需求、技术需求、竞争、问题、解决方案、预算评估等） 客户沟通 确定合适的沟通人员和时间 安排咨询人员参与客户沟通 销售部 市场部 主要由销售人员在适当的时机让售前介入沟通，目的是尽早获取用户潜在需求，为后续演示的针对性奠定基础 编写评估方案 方案补充和确认 方案修改和完善 参见模板 第*页 共7页 针对“A”级客户的协作流程 主要的协作任务就是：售前重点完成产品介绍和演示，对于产品评估、谈判和成交主要由销售主导，售前提供日常性支持 客户沟通 销售部 市场部 包括客户基本情况、需要演示的卖点等，具体参见模板 产品演示 产品评估 谈判成交 提供演示需求 编写演示方案 组织演示 反馈演示效果 演示总结 客户提出方案RFP 编写针对性方案 确认并与用户沟通 提出各种咨询支持 提供咨询和方案支持 确认并与用户沟通 签单 第*页 共7页 谢谢