战略规划-管理诊断第一期报告.pptVIP

01-11-21 目 录 万XXX制药集团的各产品线中太极神贴的销售额占绝大部分，而且只有太极神贴盈利，万XXX药业集团实际上是靠太极神贴一种产品在支撑 神贴的销售从98年开始已呈现下滑趋势 太极神贴销售的急剧上升和下滑都是分公司造成的，但近年来却主要是网点直销在下滑 太极神贴是以营销为导向的，广告的投入直接影响销售金额。但从近几年的分析看来，无论是直销、经销渠道的广告投入产出比在下降 2001年1-11月各门诊网点销售费用投入产出比散点图 门诊网点举例 威灵、肤佳诺2000年、2001年销售收入、费用比较 “老专家”系列产品具有特色，但起步艰难 “万XXX”系列产品缺乏特色，竞争激烈，前景难料 肤佳诺发展缓慢，身份待确定 从销售渠道看,万XXX集团各产品的渠道分散,不利于渠道的整合及管理 目 录 太极神贴的成功是门诊直销模式的成功，万XXX的核心能力就在于对这种直销模式的开发和应用 近期内，万XXX的生存和发展要依靠和发挥这种核心能力 初步战略构想：坚持走以门诊直销为主的道路，一方面深化神贴的内涵，另一方面寻找新的药品作试点；其他渠道暂为辅助，小规模投入 采用BCG矩阵对集团的产品组合进行分析，普药属瘦狗类产品，“神贴”属现金牛，“威灵”和“肤佳诺”属问题类产品，缺乏明星产品，外用万应膏、天麻追风膏应该培养为明星产品 神贴作为现金牛，在2-3年内在仍将为整个集团发展提供资金上支持 为保证神贴未来几年内稳定的现金收入，可以考虑对以下措施进行研究 同时神贴担当着带动“老专家”系列产品销售的使命，神贴4元的销售可以带动老专家1元的销售；通过神贴带动的老专家销售占总销售额的80% “神贴”与“老专家” 在销售渠道中的关系 “万XXX”系列普药的利润微薄、面临激烈竞争，必须有所为有所不为 “万XXX”系列普药可以通过多种通路销售 肤佳诺与集团产品定位有所冲突，无论渠道、患者、技术都不兼容，而且错过大发展的时机，建议退出 目 录 与太太药业、羚锐股份相比，万XXX药业的毛利率最高，但由于营业费用比率最高，影响到净利率最低，需要仔细分析其中原因 从太极神贴2000年销售费用构成图可以看出直销网点广告费占营业费用的60%，网点广告费的合理分配将直接影响到净利润 应分析产品在某地区所处的生命周期，判断是否应继续在该地区投入 目 录 新X信将从以下方面帮助万XXX集团实现战略构想 如何提高神贴的销售 如何实现新产品对神贴的逐步替代 快速增加普药及老专家系列产品的销售 根据营销战略调整销售系统组织结构 直销网点的管理制度 销售费用的流程诊断及优化 高管、销售人员激励制度 管理流程重组 万XXX集团药业、化工、医院几大产业间的协同发展，资本运作 根据一期提出的战略构想作出具体的实施办法及行动方案 如何提高神贴的销售 如何实现新产品对神贴的逐步替代 快速增加普药及老专家系列产品的销售 配合战略实施提升内部管理 根据营销战略调整销售系统组织结构 直销网点管理制度 销售费用的流程诊断及优化 高管、销售人员激励制度 管理流程重组 通过资本运作实现万XXX集团药业、化工、医院几大产业间的协同发展 资产重组 股份制改造方案 上市计划 通过神贴销售网点开发发掘神贴潜力 新X信将对神贴目前的销售区域及网点进行诊断，对销售区域分类 每类区域的网点分析，找出异常区域，发现原因，提出改进措施，包括媒体的选择等 研究神贴未进入网点的潜力，提出可进入网点建议 试点地区的选取、分析 如何选择试点地区 试点地区的市场分析 推行试点的行动方案 普药及老专家系列的销售渠道选择及管理办法 现有渠道的状况：代理渠道、连锁药店的销售额及费用等 其他可选择渠道的分析：批发公司、纯销公司的特点 渠道选择建议 各渠道的管理办法 普药及老专家的宣传策略 销售系统组织结构调整 根据未来的战略构想及渠道选择设计合适的销售系统组织结构 销售系统各部门的职能 各部门岗位配置及岗位职责 各岗位日常工作规范及工作表格 销售人员的管理制度 直销网点管理制度 选点原则 谈判技巧 医生培训 网点日常拜访管理 病人档案管理 药品管理 网点财务管理 本地广告费用管理 销售费用流程的诊断及优化 目前销售费用支出的构成及支出流程状况 费用流程各关键点的问题诊断 对费用流程存在问题的解决办法 费用流程的优化方案： 营销费用预算流程 营销费用支出审批流程 其他各项费用支出审批流程 销售费用的控制 选取广告投入产出差异大的区域进行比较，发现问题，提出费用提高的潜力 战略规划-管理诊断 第一期报告 河北万XXX制药集团 XX咨询公司 万XXX制药集团目前的战略态势分析 万XXX制药的战略选择建议 销售费用分析及初步结论 下一阶段工作计划 2001年1-10月各产品线销售额与营业利润图 数据来源：