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商务谈判遵循的原则 1、平等互利 2、灵活机动 3、友好协商 4、依法办事 5、权利义务对等 6、力争双赢 （五）谈判中严重僵局的处理方法 1、适当让步，争取达成协议 2、调解与仲裁： 调解，是通过第三方的工作来解决僵局的一种做法。 仲裁，是指通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的一种办法。 * 五、处理谈判僵局应注意的几个问题 * 1、简述制定商务谈判策略的一般步骤。 2、谈判过程中，进行报价解释必须遵循什么原则？ * 商 务 谈 判 （商务谈判技巧） * 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。 * 一、对事不对人 （一）正确处理和对方的人际关系 （二）正确理解谈判对方，尽管谈判双方是围绕着一个相同的主题，但各自的利益却大相庭径， 因此在谈判过程中应当彼此理解。 （三）控制好自己的情绪 关键是双方要控制好自己的情绪，对问题不要太情绪化，更不要把问题归咎于谈判人的身上。 * 11.1商务谈判技巧概述 二、注重利益，而非立场 商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方式非常重要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来交换对方的条件。 双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。 三、创造双赢的解决方案 如何创造性地寻求双方都能接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。 * 11.1商务谈判技巧概述 四、使用客观标准，破解利益冲突 1、建立公平的标准 2、建立公平的分割利益步骤 3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 4、善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 5、不要屈从对方的压力 五、交锋中的技巧 （一）多听少说 （二）巧提问题 （三）使用条件问句 * 11.1商务谈判技巧概述 一、“听”的障碍有哪些 1、判断性障碍 2、精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听 3、带有偏见的听 4、受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容 5、环境的干扰形成了听力障碍 * 11.2 商务谈判中“听”的技巧 二、如何做到有效的倾听 （一）倾听的规则 1、要清楚自己的习惯 2、全身心地注意 3、要把注意力集中在对方所说的话上 4、要努力表达出理解 5、要倾听自己的讲话 * （二）倾听的技巧 1、“五要” （1）要专心致志、集中精力地倾听 （2）要通过记笔记来集中精力 （3）要有鉴别地倾听对方发言 （4）要克服先人为主的倾听做法 （5）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流 2、“五不要” （1）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听 （2）不要使自己陷入争论 （3）不要为了急于判断问题而耽误听 （4）不要回避难以应付的话题 （5）不要逃避交往的责任 * * 11.3 商务谈判中“问”的技巧 一、商务谈判中发问的类型 （一）封闭式发问 （二）澄清式发问 （三）强调式发问 （四）探索式发问 （五）借助式发问 （六）强迫选择式发问 （七）证明式发问 （八）多层次式发问 （九）诱导式发问 （十）协商式发问 * 11.3 商务谈判中“问”的技巧 二、提问的时机 （一）在对方发言完毕之后提问 （二）在对方发问停顿和间歇时提问 （三）在议程规定的辩论时间提问 （四）在己方发言前后提问 * 11.3 商务谈判中“问”的技巧 三、提问的要诀 （一）要预先准备好问题 （二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 （三）不强行追问 （四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题 （五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作回答 （六）要一诚恳的态度来提问 （七）提出问题的句子应尽量简短 * 11.3 商务谈判中“问”的技巧 四、提问时应注意的问题 （一）在谈判中一般不应提出下列问题 1、不应提出带有敌意的问题 2、不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 3、不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 4、不要为了表现自己而故意提问 （二）注意提问的速度 （三）注意对手的心境 * 11.3 商务谈判中“问”的技巧 谈判中的回答，是一个证明、解释、反驳或推销己方观点的过程 一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间 二、针对提问者的真实心里答复 三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答 四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 五、对于不知道的问题不要回答 六、有些问题可以答非所问 七、以问代答 八、有时可以采取推卸责任的方法 九、重申和打岔有时也很有效 回答