【培训课件】高额保单的开发（ 8页）.pptVIP

国寿-处经理-12 高额保单的开发 高额保单意义和功用 高额保单是智慧理财与优良投资 高额保单是未来节税策略 高额保单是身份的象征 高额保单是信用保证 高额保单家族事业的继续 高额保单生意的保障 高额保单是慈善爱心 高额保单需求分析 （一）问题：保额偏低的理由 仁慈之心作怪 有保就好不求极限 尝试性购买 保户意识不够 人情单购买 营销员本身原因 高额保单需求分析 （二）需求分析 有钱人家庭与普通人家庭面临同样的问题：子女教育、医疗保险及未来养老 有钱人家庭与普通人家庭不同的是追求生活品质和资产增值。因此普通人家庭买保险为了维持基本生活保障；有钱人家庭为了维持现有社会层级和不降低生活品质 高额保单需求分析 3、有钱人家庭比普通人家庭的是担忧债务问题，他们要面对经营风险 4、有钱人未必有现金，保险是急用的现金，在关键时刻对家庭帮助最大 购买高额保单者的特点 关心国家政策和社会发展动态 有强烈成功欲望，对未来有远景规划 思维理性，处事冷静，不盲从 有良好教育，追求生活品质 有较好经济基础 在公司、家庭和社交圈内有一定的地位 让客户购买高额保单 引导客户加强对保险需求的理性分析，使之目标明确，能解决客户重要问题 让他对保险业有信心 让他对你有信心 总结 业务人员要做什么？ 为有钱人做保险要提供专业服务 销售的关键------接近这一层客户（你是否准备好了） 我们的潜能：投资自我，给