促销技巧课件.pptVIP

分析客人的消费目的促销 同事、朋友、同学进行聚会，此类客人一般使用AA制，可向客人推荐一些经济实惠的酒水套餐。 作生意的到酒吧宴请客户，可向客人推荐高档次的酒水，如蓝带、皇炮等并建议其喝法。 情侣约会，一般去推荐红酒。 政府官员，一般公款消费，可试客人喜好推荐酒水如大哥平常喜欢喝什么样的酒水。 大款及爆发户，一般来酒吧消费就是为了引人注意，可推荐高档酒水并让其他客人知道，并让他人注意。 想认识异性的，推荐中高档酒 如何去辨别买单的客人 此环节很重要，可以在客人看酒水单时迅速观察或询问订台人，一般买单的客人会先将酒水单推给被请的客人先看或直接询问 如果是朋友聚会,大款多人来泡妞,一定要向多人推销,不要向同一人买单 促销的基本要素 观看时机的本领.促销不在次数,而在时机 分析客人的能力。能判断客人的消费能力和大致消费欲望。 抬高客人、适当恭维的能力 1、必须熟记公司的各种酒水和其它商品包括价格和配送。 2、保持良好的仪容仪表和笑容，给客人留下良好的印象要让客人喜欢你； 3、保持良好而平静的心态，保证在与客人交谈和向客人促销时，有敏捷的思维和灵活的应变能力； 4、营业区域内要保持干净，为客人营造轻松舒畅的消费环境。 怎样才能掌握好客人的喜好和习惯 询问：可询问订台人或服务过他们的服务员。 观察：仔细观察客人的各种动作，衣着，气质从中做出判断。 倾听：从客人相互介绍及说话中分辨 记忆：对自己接待过的常客、大客要注意记忆其特征、姓名、爱好。 运用语言技巧达到促销目的 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。我们向客人推销时要让客人感到我们是消费顾问，尽量引导性促销。如服务员在推销过程中，尽量用选择问句，而不是简单的“要吗”、“要不要”或“好吗”等问句。 各类客户的具体使用方法 熟客：应记住客人的姓名、喜好和习惯，可适当的以玩笑的形式如“*哥/姐，今天怎么有空过来，还是老样子吗？让客人感觉到亲切。 生客：应给客人好的第一印象，要做客人的消费顾问，站在客人的立场去促销，用专业的服务及酒水知识取取得客人的信任。 健谈：在不影响工作的情况下，可与客人进行简单的交流，但不要不懂的胡说，可多向客人介绍本场或本公司的文化，宣传本场各类优点。 沉默：此类客人不要经常过去打扰，可在服务过程中让其感到被关注。 大方：此类人不一定很有钱，但肯去花钱，推销时应注意全面性（酒水、果盘、小吃、纸巾） 小气：与大方性的正好相反，促销应站在他的立场，多去给客人一些建议，让客人自己去比较。 各类客户的接待方法 要面子，自大型：要主动的服从他，迎合他，不可否定他的意见，哪怕是错误的，要在不同的场合去捧他，让他感觉到有面子。 没主见：应先取得客人的信任，帮他选择，替他拿注意，注意观察判断客人的消费层次。 急性：对这类客人应该尽快，可推销套餐为主的酒水，并迅速告知客人买单金额，第一时间帮其出品。 慢性：应具备耐心，耐心的向客人介绍每种商品，比较每种商品的优劣，切不可烦躁不耐烦。 醉酒：应主动劝客少饮，点些酒精度低的或推荐些醒酒的饮料、参茶。 黑道人物：应避免和其过多的接触，尽量顺从他的观点，以免引起不必要的麻烦。 抓住促销机会 1、当客人看酒水牌时，是非常好的促销机会，服务员不要置之不理，要适时地向客人介绍各种酒水和小吃，同时介绍它的特色、口味、材料、营养、功效等，此刻，客人一般都会把酒牌放下，听取服务员的推介进行消费，同时会从内心欣赏该服务员。此方法要求服务员熟悉公司的出品及其相关知识。 2、有订房人时先向订房人了解此房客人基本情况，自来客通过非语言信息了解此房的客人构成情况，尤其是商务型客人，一般主人（买单人）会对主客极恭敬，当主人有很多朋友在场的时候,抓住主人好面子的弱点向主客推销高档的酒水以及小吃和纸巾。 3、当客人带有女性朋友去的时候,我们可以向其推销果盘以及鸡尾酒和果汁饮料之类。 4、当客人喝到差不多醉的时候我们可以向其推销我们公司的醒酒茶、参茶、果汁等。 5、如客人有叫公关,我们可在客人面前直接向公关推销小吃,果盘之类，如果客人要面子的话就会让公关人员点用。 6、关于情侣，我们可以向他们推介鸡尾酒，为他们介绍相关鸡尾酒的特色和浪漫色调。就算他们点了其它酒水，我们仍可向其推销鸡尾酒。 加快客人喝酒速度 1、一旦看见客人的酒杯里面的酒水没有了,要及时帮客人满上。 2、勤换干净的杯子。有些客人不喜欢喝酒，但有的客人又非要他喝，如果没有干净的杯子摆在台面上就会跟客人创造不喝酒的理由，所以我们一定要勤帮客人换杯，这样可以加快客人喝酒的速度。 3、有些客人在喝啤酒时直接用瓶子，我们可以为他递上杯子，让他用杯子喝。因为有些啤酒瓶是深颜色的，喝了一个晚上也没人知道里面还有多少酒，也就是说客人只买一瓶酒就可以喝一个晚上（特别是在D厅）。 4、