大客户营销战略与技巧.docVIP

第０６期　浪奇?新快报管理沙龙：大客户营销战略与技巧 2006-04-19 17:34 金羊网 主题：大客户营销战略与技巧 时间：2006年4月15日 地点：广州天河路533号侨鑫教育大楼附楼605阶梯教室 策划：陈　龙（新快报经济部） 　　　梁锡崴（广移教育服务有限公司） 嘉宾：胡　晔（现任中国工商银行广东分行副行长，经济学博士，高级会计师，中国注册会计师。在澳大利亚做访问学者一年。曾从事理论教学工作，博士毕业后转入金融界。出版有《企业收益分配论》、《财务新论》等专著，发表各类文章近百篇。） 　　　陆文远（现任中国联合商贸集团股份有限公司首席联盟执行官，世界杰出华人联合总会商贸发展委员会理事长，拥有超过20年的市场推广、客户服务的营销实战经验和技巧，特别是在商业联盟研究和发展方面拥有很高的造诣，在他的帮助下众多企业成功摆脱了发展瓶颈。） 主持：刘燕红 主持人语：慧眼看出大客户 进行大客户营销之前，先带慧眼识别究竟谁是你的大客户，才能讲到下一步战略与技巧。企业经营是讲究成本的，当你面对多个客户时，如果你有一双慧眼，识别伪大客户，那你就事半功倍。 企业应对大客户的动向做出及时反应，既避免现有大客户的流失，又及时对新出现的大客户采取积极的行动。 “80%的业绩来源于20%的客户”，但是很少人提醒我企业经常存在“20%的优秀营销人员创造了80%的销售业绩的同时，80%的营销人员却只创造了20%的销售业绩”的现状。如何办？ 胡晔认为“TRIGGER”可以解决这个问题。我很赞同这一观点。公司总部必须下功夫建立有效的营销平台，不仅让每个人都能共享各种信息和资源，而且可以让不同类型的营销人员能做到优势互补，公司才能占领更大的市场。 巧用成本控制　小客户变大客户 新快报记者　梁瑜　贺江华 谁是你的大客户？大客户营销是否等同于推销？科学的营销方式是怎样的？在今年第6期管理沙龙上，金融业资深专家、经济学博士胡晔和中国联合商贸集团股份有限公司首席联盟执行官陆文远从理论研究和销售实战中总结分享各自经验。 胡晔说：“大客户永远没有一个统一的标准。”陆文远则指出“找对人，找对场合，不要推销要聪明地营销”。陆文远从实际操作层面给营销人员建议：“你能营销成功100个客户，不等于你能营销成功101个客户。”胡晔认为，营销的特点决定了一种营销方式不是路路皆通的，营销成功的方式应作为参考而不应成为一种模式。 成本控制成就大客户 “大客户，一句话来说就是能给你带来利润和持续带来利润的客户。但实际上，大客户永远没有一个统一的标准。”胡晔认为，利润和成本永远是一对概念，通过成本控制就能使观念中的小客户变成大客户。因此是否大客户，核心问题在于成本，成本控制得好能成就“大客户”。 “最大的客户是谁？是消费者！”陆文远指出，以前的观念认为消费者是个人，一两个人的买卖是小买卖，算不上大客户，但今天消费者的身份发生了重大转变。他举例说，现在团购行为越来越普及，对团购网和销售商来说消费者就是大客户，把消费者团结起来一定能赚到钱，团购网充当的就是中介的角色，他们靠的是服务赚大客户的钱。 别受“二/八”原理束缚 Vilfrado·Pareto有一条最著名的关于大客户营销的“二/八”原理，他认为20%的客户是大客户，能给你带来80%的利润。“在实际运用中若受之约束，是错误的。”胡晔认为。 他将自己在澳大利亚联邦银行所见所闻作为例子告诉大家。澳大利亚联邦银行分大客户部、中客户部和小客户部，当然这种分法是按传统意义上的大小客户来分的，大客户部中几个人服务一个客户，小客户部中一个人管600个客户，但结果小客户的贡献不比大客户部少，这是因为小客户部的人力成本大大降低，提高了利润。这说明，对你贡献最多的才是你的大客户。 营销不应“盲人摸象” 很多销售人员还停留在推销阶段，将自己的产品用任何方式销售给客户，而不管此产品是否适合销售对象的需要。陆文远认为，营销千万勿与推销混为一谈，营销与推销不同的是，营销是将客户认同的方案销售给客户，并让之决定的一种销售方式，用推销的那套是做不好营销的。 胡晔剖析，目前中国处于推销向营销转换的过渡时期。由于消费者越来越理性，对理性的人用推销的一套绝对行不通，应搜集客户信息、建立分类系统，确定谁是你的大客户，销售对口，才不至于在一个客户身上赚的钱在别的客户身上流失。 “首先需要市场细分，市场细分可以用切蛋糕来比喻。蛋糕就一个，把蛋糕切成具有特性的几个部分。接着是寻找到最合适、最想要的那块蛋糕，也就是确定目标市场。最后是告诉所有的人那个蛋糕是你的，这相当于产品定位”。 颠覆传统的“触发式营销” 传统的客户营销方法是罔顾客户的需求，向之销售产品或服务。这种销售方式显然有这样的缺点：只能靠碰，碰对了就能销售出去，但这