一对一辅导提高面谈效率.pdf

导 言 大多数的确管理人员可能都不喜欢面谈这份工作 。但面谈却是你工作中的必要组成部分，而且，一旦 你很好地掌握了面谈的艺术，你就能最大可能地获得 成功。 真诚地希望《一对一辅导》能够成为你成功面谈 的个人KASH公式。通过掌握和应用正确的面谈“知识”、 “态度” 、“技巧”和“习惯” ，使你成为一个优秀的面谈高 手。 目的:提高面谈效率。从而能 够主持各种面谈 目标:成为一对一沟通、辅导 的高手 过程： 方法： 快就会发现自己陷入了冷场的 尴尬局面，面对面谈话难以继 续进行下去。因而，心理学家 认为，面谈并不是一种完全有 效的个人工具。 如果真如心理学家所言， 那么，为什么还要进行面谈 呢？从实践的观点来看，是因 为我们无法忽视面谈过程的重 应当遵循事先安排好的思路进 行。为了充分实现你的目标， 你必须做一个计划，也就是 说，你要有一个框架性质的面 谈指导。这类指导将在本书以 后的章节中予以讨论。 其次，“按预定安排的思路 进行的面谈”包括引出事实；增 员面谈的重点在于发现事实， 同时可能还会有交流信息的功 治、体育等等话题。但是朋友 之间进行谈话的目的通常仅仅 是谈话。 个人面谈与普通谈话之间的 不同之处在于它具有明确的目 标指向，着重一个特殊的任务- -例如，评价销售代表的表现-- 并且围绕这个任务组织面谈的 方方面面。更进一步说，普通 谈话中，人们通常使用口头 事件的看法。主观信息是个人 面谈的一个主要方面。实际 上，无法深入到主观方面的经 理根本就无法找出某人对某事 的真正看法和感觉，这也就是 为什么他无法成为一个成功的 面谈主持人。 潜意识或无意识的价值观和 信仰是在面谈中可以获得的第 另一方面，在同一位陷入麻 烦的外勤人员进行劝告面谈 时，采用非直接面谈的方式可 能会更有效，因为这种方式有 助于说明这样一个道理：销售 人员必须自己决定面谈方向并 掌握最终解决问题的主动权。 当然，这并不是说非直接面谈 是自发的、临时准备的面谈。 准备工作仍很必要，并且面谈 明了面谈目的之后，你就 能选择主持面谈的最可行方式 了。你可以回忆一下面谈的三 种类型：发现事实，获取信息 和激励。选择面谈类型应当同 你的目标结合起来。例如，不 要试图告诉或通知业绩不佳的 员工怎样改进，而应该帮助他 们找到出问题的原因，然后激 完整的数据资料。 面谈指导可以帮助你有计划、 有效率地主持面谈，因为，有 了它，你就能按图索骥，获取 最有用的信息。它的另一个好 处是为面谈后的评估工作提供 方便，因为它可以帮助你组织 你所获取的信息。下面列出了 LIMRA 的增员面谈方案 （SIB ）。在与增员对象面谈时 “ 什么进展，是吗？” “这是你喜欢的一种产品，对 么？” 6、重述。重述是指重复、表达、 改说或总结某人告诉你的信息。 重述的作用是： ·给面谈对象提供扩展以前回 答的机会 ·允许面谈对象更正错误 时间呢？ 你还需要学会辨别多义词和 特指词之间的区别。多义词很 多，在没有特定结果的情况 下，很难找出它的准确含义。 “ 自由”就是一个多义词，不同 的国家、不同的人对它的理解 不同。 另一方面，特指词指一个特 定的物体或概念。“皇宫”就是 后停一下来听对方回答，再转 向第二个问题，依次进行。这 种方法能引出更为清楚、有用 的答案。 提问方式从一般到具体。诸 如“介绍一下你自己”