3M太阳膜销售技巧(整理版).pptVIP

3M 汽车隔热防爆膜销售技巧 培训目的 理解我们面对终端客户的职责 了解店面陈列的基本原则和方法 了解用客户喜欢的方式迎接他们 学会运用NFAB法则介绍产品卖点 学会正确处理顾客的异议 培训内容 一、认识销售的价值和意义 二、3M终端销售员被期待的6大角色 三、3M终端销售技巧ADIAM 我们究竟卖什么? 客戶眼中最讨厌的销售员 是提供最高价格的销售员！ 是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 缺乏稳定服务,特别是下定单后 … 卖价值 Value 还是 卖特点 Feature 怎样提供最大的价值给客户? 客户喜欢的销售员 服务要领 销售技巧AIDAM 客户的信任从好的陈列开始 3M膜卡展示架陈列点 展示架膜板置于光线的直射下，以便客户选择颜色； 备有《3M汽车隔热防爆膜完全手册》 3M授权证书尽量靠近展架，增加客户信任度； 不好的陈列点 仓库出入口、黑暗的角落、 店门口两侧的死角。 可将价格较高的膜板放置在于视线等高的位置 注意点 （二） 应突出3M汽车美容授权店特色，如产品品质的保证、施工质量的优异、售后服务的完善，增加对本店的信服度。 注意点 （三） 价格-必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。 注意点 （四） 价格要标识清楚 POP陈列 引起客户兴趣 - 了解需求 举例: 衣着讲究、正规 走路速度慢 经常提问关于隔热率、透光率等具体数据 仔细地查看授权证书和相关产品资料。 接待此类客户的窍门: 直接询问：“先生/小姐，您是来选购车膜的吗？“ 要用专业术语,确保信息正确：”3M的车膜隔绝近 红外线率均达到99%以上，晶锐系列达到99.9%“。 行为特点: 走路和说话速度都比较快 不听取销售提出的方案 喜欢控制销售进度 接待此类客户的窍门: 多说少问,用较快的语速 “根据您的预算，我们推荐的前挡车膜有田园风光和璀璨风光，您看怎样？” 提供两到三个方案供其选择 ”根据您的预算，侧挡膜可用田园风光和璀璨风光，颜色田园风光偏金黄色，璀璨风光偏蓝色，他们的透光率。。。。。。，您比较喜欢哪个？“ 增强眼神接触 行为特点： 喜欢与人打交道 说话和走路速度慢 衣着随意 接待此类客户的窍门: 主动上前询问：“先生/小姐，有什么可以帮助的？” “您刚买了车吗？什么车子，现在的价格大概在**吧？” “您看这颜色您还满意吗？“ ”还有什么问题？” 行为特点: 讲话声音响亮 愿意参与讨论 衣着随意 通常话多没有条理 与此类人相处的窍门: 面对客户站立，多给出一些开放式的问题 “先生/小姐，您喜欢什么颜色的膜，我可以推荐” “您对贴膜的过程有什么不清楚的，我可以解释？” 引起客户兴趣 - 建立信心 1．行动 – 将客户带至3M展架前，途中主动介绍本店情况 2．言语 – 语气和善，给客户予亲切、自信的感受 例如： “我们店是3M 公司的授权店/美容店” “若选择我们店贴膜我们可以为您即可 上网申请由3M 公司发出的电子质保 卡” “我们的施工人员均已接受过3M 专业 培训并获得证书” 引起客户兴趣 - 建立信心 包装 - 外包装纸盒上入关标签 - 膜上另外配有3M反光标贴 - 车型警示贴 感官 - 闻气味。 - 看膜的颜色，无绿色膜。 - 用指甲划膜的表面，检验隔热膜不会留下痕迹。 - 撕拉隔热膜，3M膜不易撕裂。 加强购买欲 - 产品介绍 介绍原则 针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍； 介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使用FAB句式。 NFAB法则 N—need（需求） F—feature（特点） A—advantage（优势） B—benefit（利益）. 产品介绍 介绍时采取“因为……(F), 所以……(A), 对您而言……(B)” 的句式； 销售人员切忌 报价方法一 三明治法：将期望客户选择的价格放在中间 注意点： 最高价格客户第一时间就放弃 较低价格的产品与客户需求有明显冲突,如颜色、隔热率等 中间价格是最理想的选择 例如：晶锐+超级沙龙+黑衣天使 适用客户类型：分析型、顺从型 注意点： 给出方案，价格间的差距不要太大，上下浮动在300~500元 较低价格产品在颜色、隔热率、透光率等指标上与中间价格的或较高价格的产品有明显的差距