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分析市场营销环境的方法―SWOT法 市场营销环境分析常用的方法中，S代表企业的优势（Strengths），W代表企业的劣势（Weaknesses），O代表企业的外部机会（Opportunities），T代表企业面临的外部威胁（Threats）。 将上述两种矩阵图结合起来分析，企业面临的营销机会和环境威胁有4种情况： 1.理想企业:高机会低威胁的企业 2.风险企业:高机会高威胁的企业 3.成熟企业:低机会低威胁的企业 4.困难企业:低机会高威胁的企业 3困难型 成熟型 2风险型 1理想型 S W T O 消费者购买行为的类型 按消费者的购买动机和个性特点可划分为6类。 ①理智型购买。指经过冷静思考之后采取的购买行动，它是从产品长期使用的角度出发，经过一系列深思熟虑之后才作出的购买决定。一般来说，购买者在作出这种购买决定前，通常都仔细考虑质价是否相当、开支大小、产品的可靠性及维修服务等因素。以这类消费者为目标市场的产品，在营销上必须采取相应的合理方法，即必须使广告、销售促进、产品开发、定价及分销等活动能对理智型的购买者有号召作用。 ②感情型购买。指出于感情上的理由，即感情动机而产生的购买行动。一些引起感情购买动机的主要因素，如感觉上的感染力;祈求安全长寿，避免痛苦和危险;显示地位和威望等。上述这些购买行为，营销者都必须研究和掌握，以便采取相应的营销策略，使所生产或经营的产品，更适销对路，符合不同消费者多种多样的要求，扩大产品销售。 ③习惯型购买。这类消费者对某些商品往往只偏爱其中一种或数种品牌，购买商品时，多数习惯于选取自己熟知的品牌。当然，消费者的习惯不是不可改变的。因此，企业应针对这一类型的消费者，努力提高产品质量，加强广告推销宣传，创名牌、保名牌，在消费者心中树立良好的产品形象，使其成为消费者偏爱、习惯购买的对象。 ④经济型购买。经济型的购买行为重视价格，对外形、包装不太关注，至于质量，虽然也作质价比较，但往往价重于质。为此，营销者应适应市场需要，生产或经营一定的经济实惠的品种，可充分满足大多数消费者的需要。 ⑤冲动型购买。这类消费者易受产品外观、广告宣传或相关人员的影响，决定轻率，易于动摇和反悔。这是促销过程中应大力争取的对象。 ⑥不定型购买。这类消费者通常是年轻人，新近才开始独立购物的消费者，易于接受新的产品。他们的消费习惯和消费心理正在形成之中，尚不稳定，缺乏主见，没有固定偏好。 5W1H 购买什么（What），为什么购买（Why），何时购买（When），何处购买（Where），如何购买（How）以及由谁购买（Who） 。 消费者购买决策过程 消费者的购买决策过程，是包括一系列思维和行为在内的一个完整的过程。消费者的购买决策过程是指从实际购买行为发生之时的心理活动开始，到实际购买使用之后的评价为止的全部过程。在复杂购买行为中，消费者购买决策过程由引起需要、寻找信息、评估方案、决定购买和购后感受5个阶段构成。 消费者一般从产品属性、价格及效用等方面来评估。 （1）产品性能往往是购买者所考虑的首要问题； （2）消费者对产品的各种性能所给予的重视程度不尽相同； （3）消费者心目中既定的品牌形象与产品实际性能，可能有一定的差距； （4）消费者对产品的每一属性都有一个效用函数； （5）多数消费者的评选过程是将实际产品与自己理想中的产品相比较。 引起需要 寻找信息 评估方案 决定购买 购后感受 市场细分和市场定位 营销素质提升大讲堂 左右咨询 | ATHLON | 农资营销管理系列课程 掌握营销思维 用营销的观念去操作市场 做顾问式销售人员 卖辣椒 农民协会 奖汽车 什么是市场营销 市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。 市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。 人的需要和欲望是市场营销的出发点。 需要 欲望 需求 产品 价值和满足 交换和交易 市场 和 营销者 需要 所谓需要，是指没有得到某些满足的感受状态。如人们需要食品、空气、衣服等以求生存，人们还需要娱乐、教育和文化生活。 欲望 所谓欲望，是指想得到某种东西或想达到某种目的的要求。如当一个美国人需要食品时，欲望是想得到一个汉堡包、一块法国烤肉和一杯可口可乐;而在我国，人们需要食品时，欲望是想得到馒头、米饭和炒菜。 需求 所谓需求，是指对于有购买能力并且愿意购买某个具体产品的欲望。如许多人都想拥有一辆奔驰轿车，但只有少数人能够并且愿意购买，也就是说，只有少数人有购买奔驰车的需求。 需要 欲望 需求 人类的需要在一定层次上是有限的，但其欲望却很多。当具有购买能力时，欲望才能转化成需求; 市场营销者并不创造需要，需要早就存在于市场营销之前; 市