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OTC代表 实战宝典 1 OTC全球扫描与聚焦 导言 希望您通过本章的摘要叙述，了解OTC的概念、起源及历史发展的来龙去脉，亦对您阅读本书的其他章节起到铺垫作用。 1.1 OTC的概念与起源 “ORER-THE-COUNTER” “不需要医生处方即可合法获得并使用的药物”—非处方 自我保健 药品分类管理 1.2 OTC药物的产生 两个渠道：新药和老药 新药：指新的非处方药，它必须经过专业机构评价，符合OTC标准。 老药：指的是从目前的处方药Rx转为OTC的药品。 表1-1 世界十大OTC品牌（99年度） 1.3 OTC的五大类产品 维生素类； 解热镇痛类； 感冒止咳类； 消化系统类； 皮肤用药。 1.4 OTC药物的四大特点 特点一：应用安全 特点二：质量稳定 特点三：疗效确切 特点四：应用方便 1.5 OTC在美国 非处方药物越来越被广泛使用 6次中仅有1次去看医生 使用的药物中有60%是非处方药 37万种药品，其中只有2万种处方药 连锁药店是销售的主渠道 广告费用高 1.6 全球OTC现状与发展 促使OTC市场快速增长的关键因素： 老龄人口增加，政府遏制保健费用支出； 处方药向非处方药的转换越来越多； 维生素类的品种和消费增加迅速； 政府扶植、规范OTC市场； 新的营销策略； 新的流通渠道。 表1-4 全球OTC市场的发展概况 表1-5 亚洲OTC市场发展概况 名词解释 世界非处方药生产联合会（WFPMM） The World Federation of Proprietary Medicine Manufactures. 建立于1970年4月，当时由美国、加拿大 和欧洲的非处方药生产商协会举行集会， 提议成立该组织，参加国为11个。 名词解释 美国的OTC专论(Monograph) 非处方药专题资料又简称为OTC专论 (Monograph)，是对非处方药品确认为安 全、有效的法律文件。一个药物一旦被确 认为OTC专论药物，在法律上就被认定是 安全有效的(GRASE)。 实践练习 OTC的英文全称是什么？ 你能说出至少三条处方药与非处方药分类管理的好处吗? OTC包括哪五大类产品？ “应用安全”是OTC药品的重要特点之一，你能说出其他三大特点吗？ 处方药可以转为OTC药品吗？ 哪个国家是世界上最早实行药品分类管理的国家？ 2 生机勃勃的 中国OTC市场 导言 我国处方药与非处方药分类管理制度从2000年1月1日起开始实施，这是我国医疗卫生体制的改革及药品管理与国际药品管理模式接轨的关键举措，必将对中国医药行业的生产和营销产生重要影响。 图2-1 1993-1997年中国OTC市场五大类别产品 的零售增长柱状图 表2-1 1993-1997年中国OTC市场五大类别产品的零售增长表 2.2 药品销售和人均用药水平现状 2.3 中国OTC制度的建立与发展 《处方药与非处方药分类管理办法》（试行） 《第一批国家非处方药目录》 《处方药、非处方药流通管理办法》 《非处方药审批管理办法》 《药品流通监督管理办法》 《药品监督行政处罚程序》 《城镇职工基本医疗保险定点零售药店管理暂行办法》 …… 2.4 中国OTC市场的发展趋势 OTC制度改变了药品消费习惯 OTC制度的实施有利于提高医生的责任心，使用药更科学、合理 OTC制度的实施将改变医院药师在医疗活动中的地位和作用 OTC制度的实施会影响医院的药费收入，进而促进医院的改革 3 OTC代表的 角色定位和岗位职责 导言 随着OTC制度的开展，传统的“医院代表”队伍中必将分出一支“OTC代表”的队伍。 3.1 医院代表的产生 药品销售的特殊性： 普通消费者对于每种药的药效、药性知之甚少，几乎没有判别的能力； 消费者要购买的药品不是随处就可以购买得到； 消费者也不全部由自己决定购买什么药。 3.2 医院代表的发展 销售队伍职能细化 病人对常规性的日常药品，有了较好的认知和了解，并养成了对某种日常药品的用药习惯。 企业开始拓展零售市场，组建面向药店的销售队伍，覆盖零售药店，扩大销售渠道，也就是现在“OTC队伍”的概念。 3.3 医院代表的角色定位 药品的购买决策者及最终使用者的角色是分离的：决策者是医生，而使用者是患者。 医院代表，是药品在医院的说明人以及医生处方的推动人。为了使患者能使用本公司产品，必须说服医生开处方。 医院代表又是销售渠道的疏通人。因为医生开处方的先决条件，是药房必须首先购进本公司产品。 因此，开户和上量成为医院代表工作的两个最关键的任务。 3.4 医院代表的岗位职责 医院代表工作的五大特点： 有医药教育的相关背景； 负责医院的数