市场需求点分析.pptVIP

一．何谓发现需要 1、协助客户让他感觉到需要购买保险。 2、帮助客户让客户知道，要多少额度 的保险才能堵住人生计划及理财计 划的缺口。 为什么要发现需要？ 再好的商品，如果不合客户的需求，仍然是－－－卖不掉！ 保险需求对大多数人而言是一种隐蔽性，未来性的需要既不容易查觉，更不易感受到迫切性，因此，必须通过你的协助把这个需要挖掘出来。 发现需要的两大阶段： 1、让准客户认同人人都需要保险 （1）他相信“天有不测风云”，但他更 相信“那个倒霉鬼不是我” （2）他有绝对的自信，包括身体健 康及赚钱的能力 发现需要的两大阶段： 运用举实例及展示资料等方式打破不切实际的乐观。 强调他所应对家庭付出的责任感 发现需要的两大阶段： 2、帮助准客户发现他自己的需要他的主需要可能 是应付巨额支出！ 不幸身故后各项贷款的偿还 不幸身故后遗产税及其它税捐的缴交 遭遇意外时的医疗支出也可能是正常收入的替代源 发现需要的两大阶段： 不幸身故后的家庭收入来源 退休后的收入来源 不幸残疾后的收入来源 子女教育金的储备 创业基金的准备 如何帮助准客户发现他自已的需要 一、适当的需要 一般性的问题 ～如果您决定要购买保险，主要的原因是什么？ ～在未来10年中，您有什么样的人生计划？ ～万一有一天您发生了意外，您最担心的是什么？ 如何帮助准客户发现他自已的需要 对家人的义务 ～您需要独力奉养父母吗？ ～您预备添个小宝宝吗？ 为未来支出预备 ～您打算怎样准备退休金？ ～您打算怎样态度孩子预备教育金？ 如何帮助准客户发现他自已的需要 偿 债 ～目前您有多少贷款？准备用什么方式 偿还？ 规避风险 ～您平均每个月出差几次？ ～您自已驾驶交通工具上下班吗？ ～您一年出国几次？ 如何帮助准客户发现他自已的需要 意外支出 ~您有社会保险吗？太太和孩子呢？ ~您有没有其他保险或团体险？ 二．适当的保额 未来的支出 ~请问您家里每个月的经常性支出是多少？ ~您目前的贷款总共是——？ ~您希望抚养您的孩子到几岁？是高中毕业、 大学毕业或出国留学？ ~您希望多少遗产给您的孩子？ ~请您描述一下退休后的生活情景…… 二．适当的保额 现有的资金来源 ~您目前的年收入是多少？ ~您目前有那些理财方式？ ~您说您投资股票，请问您投资了多少？ ~除了目前这栋自用的房子，您还有没有拥 有其它房地产？您估计它的市价是？ 三．适当的保费 ~如果您打算拥有保险，您的预算是多少？ ~您刚才说的这笔保费预算，是占您年收入的百分之多少？ * *