天津一汽-销售总监培训_试乘试驾管理.pdf

天津一汽试乘试驾 操作标准推广特训营 （销售总监） 1/52 哈佛企业管理咨询公司 操作标准推广特训营 试乘试驾 2/52 哈佛企业管理咨询有限公司 试乘试驾—课程内容 1）试乘试驾的重要性 2）如何邀约客户 3）试乘试驾的三阶段 4) 试乘试驾后的跟进 5) 实车静态演练 3/52 哈佛企业管理咨询有限公司 试乘试驾 试乘试驾的重要性 1.试乘试驾的目的 2.试乘试驾的重要性 4/52 哈佛企业管理咨询有限公司 试乘试驾的重要性 试乘试驾的四大目的 1)体验新车买点 通过直接的驾驶体验，使客户对天津一汽的品牌轿车，有一个感性 的切身体会 2)深化顾客认同 强化客户对于天津一汽品牌轿车各项功能的实际驾驶印象，增强购 买信心 3)增强购买信心 使客户产生拥有这辆汽车的感觉，激发客户购买冲动以促成交易 4)认同品牌形像 让客户体验到天津一汽 “客户至上” 的服务理念和品牌形象 5/52 哈佛企业管理咨询有限公司 试乘试驾的重要性 试乘试驾的重要性 1)可以获取客户准确信息 2)可以做下次邀约的理由 3)可以让客户感受到产品优势，破解恶意攻击 4)可以让客户体验拥有的感受 5)可以帮助判断客户的兴趣与级别，加速下定单的时间 6)可以提高客户满意度 6/52 哈佛企业管理咨询有限公司 试乘试驾的重要性 试乘试驾的绩效指标 ◎ 客流量 = 来店人数 ﹢来电数 ◎ 留档率 = 留档数量 ÷ 客流量 ◎ 试乘试驾率 = 试乘试驾数 ÷ 客流量 ◎ 试乘试驾成交率 = 试乘试驾成交数 ÷试乘试驾数 绩效指标计算基准以当月实际发生数为准 7/52 哈佛企业管理咨询有限公司 试乘试驾的重要性 影响试乘试驾的关键因素 1) 专业知识 2) 专业技能 3) 工作态度 4) 工作习惯 8/52 哈佛企业管理咨询有限公司 试乘试驾的重要性 【小组讨论】 如何提高试乘试驾率? 9/52 哈佛企业管理咨询有限公司 试乘试驾的重要性 汽车会说话 顾客的亲身体验会产生魔术般的效果 …… 10/52 哈佛企业管理咨询有限公司 试乘试驾 如何邀请客户 1.邀请时机 2.邀约话