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白酒渠道管理培训 云龙酒渠道管理 所选行业：白酒行业 自创品牌：云龙酒 中国的白酒需求量庞大，并且逐年稳步增长。酒的历史悠久，可以追溯到几千年以前。这个行业经过了这么长时间的发展，已经非常成熟，市场非常稳定。所以，本学期以白酒行业为研究对象，创立“云龙酒”，走中低端路线，结合徐州地域特色，在下面的作业中，对对云龙酒设计一份详细的渠道方案。 一、产品特性分析 1.产品的单位价值 酒属于日常消费品，因为我们的酒走的是中低端路线，单位价值较小，，保质期较长，消费者每次购买的数量较小，终端的便利性是最重要的。所以，适合用长渠道和多元化。 2.体积与重量 白酒的产品的单位体积较小，一般以包转箱为大包装，而每瓶酒都会有一个外包装盒。不管是外包装还是内包装，其形状规则——正方体，而且体积并不庞大，适合运输和较长时间的仓储。适合用长渠道。 3.时尚型及其变化 酒的样式和款式一般变化不大，白酒一般靠口味和质量吸引消费者，消费者对白酒的消费一般是习惯性消费，更换口味的频率较低。所以适合使用长渠道。 4.技术性和售后服务要求 白酒的技术性主要集中在生产环节，在销售环节，没有对技术有特别的要求。另外，白酒属于即时消费品，购买和使用都没有技术上的要求，只要不出现卫生安全问题，就没有特别的针对消费者的售后服务。 5.易腐性易毁性 酒的易腐性和易毁性较低，保质期较长，只要运输和仓储恰当，损坏率较低。适合长渠道。 6.产品运销数量 酒的运销数量较大，所以要适当压缩渠道，渠道不宜太长。 7.产品生命周期 酒的整个行业处于成熟期，渠道成熟。但对于新品牌来说，属于开发期和成长期。所以，在早期，要适当压缩渠道，尽可能的开拓市场和了解消费者。待市场成熟后，拉长渠道，节省成本，稳定市场，扩大销量。 二、市场状况 1.消费者分布 白酒消费者分布非常广，市场范围大，消费者购买的渠道众多，超市、便利店、饭店、烟酒专卖店等，只要便利，消费者即可购买。 2.市场需求密集程度 白酒的市场密集程度较低，销售范围广，所以可以使用较长的渠道。 3.消费者购买的行为特点 消费者购买的地点非常广，超市、便利店、饭店、烟酒专卖店等，只要便利和具有自己想要的品牌，消费者即可购买。而且对服务的要求不太高，所以适合用较长的渠道。 4.产品或市场的季节性 白酒没有明显的季节性，一般来说夏天可能销量少一些，但不太明显，消失了相对稳定，没有太明显的变化。 5.产品的竞争性 白酒的竞争非常激烈，品牌众多，而且销售渠道都差不多，所以要充分利用现有渠道，迅速占领市场。 6.买主进货量的大小 对于消费者来说，如果不是有特别的事情（如婚丧嫁娶，大型酬客。大型聚餐等），一般进货量较小，每次一两瓶，购买频率较高，所以渠道适合较长。 7.购买者的用途 白酒属于即时消费品，用于饮用，使用便利。所以适合长渠道。 8.市场定位 本产品定位中低端白酒，价格较低，最好使用长渠道。 综上所述，云龙酒适合使用长渠道、宽渠道。但考虑到品牌的生命周期，要根据实际情况采用不同的渠道策略。所以，根据上面的分析的情况，设计出两种针对不同产品的生命周期的渠道。 1.产品开发期和成长期的渠道：由于这个时期的品牌知名度较小，销货量不大，所以尽可能利用现有的经销渠道，渠道较短，以减少利润的流失，占据价格优势。 2.市场成熟以后，采用较长的渠道，实行区域代理制，吧市场划分为若干区域，没个区域设一个代理经销商，负责销售给本区域的批发商，然后再有批发商铺货到零售商。 三、渠道中可能存在的问题及解决方案 （一）纵向渠道可能存在的问题及解决办法 1.回款问题 问题：资金问题是企业的一个大问题，尤其是对于像我厂这样的新厂来说，关乎生死存亡。所以，资金能有效的回笼，是企业发展的一个关键因素。但是经销商为了降低风险，则希望尽可能的延期付款，掌握主导权。 解决办法： 制定由付款时间不同的而不同的折扣点，并在第一次提货时，交纳一定数量的押金，根据不同情况，我们制定如下政策 第一种情况：对于预先付款的，给予一级回扣政策，即回扣率最大； 第二种情况：对于拿货后按合同提前或按时付款的，给予二级回扣率； 第三种情况：对于延迟付款的，取消回扣； 第四组情况：对于具有赖账倾向的，取消回扣，没收押金，并时刻准备启用法律手段。 （2）建立一个经销商信用综合考核系统，其中包括回款情况、回款时间、回款数额等项目，对于信用好的经销商，来年给予额外的优惠政策。 2.回扣率问题 问题：我们给经销商的回扣率交纳与经销商希望的回扣率存在一定差异，从而导致经销商积极性降低。 解决办法：（1）沟通先行：首先与经销商充分交流，摆明我们与经销商之间的共同利益，说服其与我们的政策达成共识。并且十分清楚的向他们传达我们的回扣政策。 （2）我们在制定回扣政策时，会留取一定的空间，以便根据实际的情况作出相应的