凌峻地产2011年1月18日名流置业沈阳公司2011年营销策划报告.ppt

时间 楼号 套数 5~7月 10#、12#、13# 98 推盘策略 项目正式开盘，首次开盘正值法定假 期，处在房地产销售旺季，因此需要 大量推货以满足市场的需求，开盘后 的一段时间，该批产品有充足消化 时间； 8 9 11 10 12 13 21 20 19 22 23 14 15 18 16 17 【推盘节奏】 时间 楼号 套数 8月 14#、22# 54 推盘策略 首次开盘推货消化之余，推出新品以 吸引市场关注度，时刻保持案场人气 营造热卖态势，为二次开盘打好基础 8 9 11 10 12 13 21 20 19 22 23 14 15 18 16 17 【推盘节奏】 时间 楼号 套数 9月 16#、17#、23# 84 推盘策略 持续加推新品吸引市场关注度，时刻 保持案场人气营造热卖态势，为二次 开盘打好基础； 8 9 11 10 12 13 21 20 19 22 23 14 15 18 16 17 【推盘节奏】 时间 楼号 套数 10~12月 15#18#19#20#21# 124 推盘策略 积蓄了首次开盘的人气，及长时间的 形象树立和热销态势打造，二次开盘 推出项目洋房部门全部剩余产品，结 合8、9月份推出产品，全面溢价； 8 9 11 10 12 13 21 20 19 22 23 14 15 18 16 17 【推盘节奏】 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售节点 【2011年推盘节奏安排】 重要事件 销售房源 首次开盘及强销 首次蓄客 加推 二次蓄客 二次开盘及强销 8#、9#、11# 10#、12#、13# 14# 22# 16# 17# 23# 15#18#19#20#21# 售楼处开放 春季房交会 秋季房交会 五一法定假 活动安排 十一法定假 销售套数 56 98 54 84 124 项目活动 [2] 攻击的客户及推广方式 【客户锁定】 高 中 低 文化职位水平 收入水平 清贫工薪阶层 中文职低收入 白领科级阶层 中文职中收入 前卫另类阶层 高文职低收入 高干精英阶层 高文职中收入 社会底层 低文职低收入 普通市民阶层 低文职中收入 社会精英阶层 中文职高收入 高干富豪阶层 高文职高收入 生意人阶层 低文职高收入 低 中 高 主导 提升 跟进 三种类型客户释义 主导型：有钱人，社会各行各业的成功 人士，规模小，是项目核心客 户群体； 提升型：收入中等，但是文化及职位 高，有灰色收入，发展潜力 大，一有机会就能提升到一个 更高的层次; 跟进型：收入中等，职位中等，但年轻 力壮，有激情，经过历练大有 空间； 九宫方格定位量化客户购买力和精神诉求，准确解析目标客户及关键群体 设置收入水平和文化职位（简称：文职）层次两个定性指标，按高、中、低三个水平层次，将所有目标市场客户划分为9类阶层； 购买 类型 客户 定位 收入 年龄 职业 行为心理特征 置业 类型 置业 特征 主导型 近期 高 40-50 生意人、商人 企业家、领导 成功人士、见过世面 乐于享受、喜欢炫耀 多次 置业 居住 第二居所 提升型 中期 中高 35-50 中型企业家、大型公司职业经理人、中高层领导 懂得享受生活、讲究体面，有投资头脑，有独特的品位 二次 多次 居住 投资 跟进型 中远 中 35-45 小型企业家 科级左右领导 处于事业的上升期，胆大心细，接受新鲜事物能力强，爱面子，敢花钱 二次 多次 居住 投资 【客户锁定】 [需求特征] 职业：私营业主、职业高管、政府官员、特殊职业（艺术工作者、高知分子等） 属性：多次置业，价值敏感型客户 心理：综合品质的升级，关注对稀缺资源的占有 硬体价值要有，但更容易被其上的精神意义打动 相信自己的感觉，喜欢引导而不喜欢被灌输，任何事都觉得是自己得出的结果 掌控欲强，主观性强 喜欢拿超越自己现实生存环境的高等级例证，喜欢被恭维 【客户最终锁定】 [详见名流公馆前期客户分析统计 附件1] 洋房 =〉定位于沈河、和平、浑南的中产阶层 =〉定位于大沈阳的实业型客户（尤其是抚顺、辽阳、本溪的潜在市场） 【推广策略核心】 诉求专业细分 直达目标人群 媒体推广 全员推广 终端营销 三维立体 强势推广 推广阶段 第一波 · 营销推 第二波 · 实景跑 时间节点 1/1 2/1 3/1 4/1 5/1 6/1 7/1 8/1 9/1 1