M6顾问式销售流程.pptVIP

树立一汽马自达的品牌形象 建立客户的舒适区 建立客户对一汽马自达品牌、销售服务店以及销售人员的信心 帮助客户消除疑虑 语句 7 % 语音、语调 35 % 肢体语言 58 % 主导型 分析型 社交型 热情招呼后的第一句提问 探查（Probing） 展开式 澄清式 重复式 反射式 配备优势 客户兴趣关注点分类 正面假定式 二选一式 提问，等待回应 “如果”式 将来发生式 试用式 按部就班式 配备位置及功能 快速记忆产品知识 客户利益 （ 销售话术） 以场景结合的手法 产品介绍的方法 销售话术的延伸 外 观 设 计 安 全 性 能 舒 适 性 能 操 控 性 能 经 济 性 能 产品介绍的方法 开始进行介绍前，让客户采取主动 从客户感兴趣的部份开始介绍 介绍产品的功能和利益 让客户积极参与车辆介绍的过程—提问、动手、操作 提供客户详细的比较资料以证明车辆的特性 寻求客户的认同 …… 产品介绍的要点 让客户感性地了解车辆有关信息的最好时机 通过切身的体会和驾乘感受，加深客户对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心 在试乘试驾过程中，销售人员应让客户集中精神进行体验，并针对客户需求和购买动机适时地进行解释说明，建立其信任感 试乘试驾的目的 准备 试乘试驾 开始前 进行时 试驾员驾驶 换手 客户试驾 结束后促进与整理 车 清洁 性能 标示 燃油 保障 人 试驾人员 路线图 文件 试乘预约和执行记录 客户证照审核与复印 协议书 意见调查表 空旷路段 体验最小转弯半径/灵活性 停车 介绍/感受助力转向的轻便与灵活 出发前 介绍手自一体AT 介绍六安全气囊和预紧限力式安全带 介绍方向盘控制键的便利性 发动与怠速运转 介绍并体验发动机的启动性能 体验方向盘的把握、掌控感觉 感受怠速时室内的静谧性 体验发动机加速时的顺滑性 体验加速踏板敏感性 体验加速的顺畅感与动力的响应性 体验变速箱的自动变速流畅性和平滑性 体验定速巡航的便利性 感受室内的隔音静谧性 体验音响系统带来的舒适感受 体验恒温空调带来的清新感受 感受操控与稳定性能，过弯动作的可掌控性、方向的准确性 体验前挡风玻璃视线的宽阔性 感受前座椅的包覆性 体验底盘、悬挂带来的操控稳定性 体验紧凑外形带来的灵活性 体验轮胎良好的抓地力 体验增强车身整体扭转刚度的效果 介绍高位双臂前悬挂和E型多连杆后悬挂带来的良好操控性和驾乘舒适性 体验底部耐腐蚀、防刮伤涂层减低噪音而带来的驾乘舒适性 体验制动器的制动性能 体验ABS+EBD+EBA+TCS+DSC 体验紧急制动时车辆的稳定性和可操控性 体验制动踏板的响应性 体验制动器良好的刹车效果 体验减速时车身的稳定性 建议路面条件：平坦、宽阔、笔直的柏油路，行人/车辆尽量少；长度应不小于1.5km； 使用3/4油门加速，迅速将车速由40km/h加速至60km/h，再由60km/h加速至80km； 建议巡航速度：80-100km/h 建议路面条件：具有一系列柔和弯道、平坦、宽阔的柏油路；总长度应不小于800m； 使用安全车速行驶，建议车速不超过60km/h 注意减速！ 建议摆桩、蛇行绕桩；路面条件：平坦、宽阔的柏油路，桩桩间距5米以上；总长度应不少于3个桩； 建议车速不超过40km/h 建议路面条件：具有坑洼或小裂口的柏油路或沙石路，或不平坦的土路；长度应不小于500m； 建议车速20-40km/h 建议路面条件：平坦、宽阔、笔直的柏油路(路面摩擦系数不要太大)； 建议车速60km/h(不要踩死) 100 全程限速100km/h！ 根据需要选择路面，尽量低速行驶！ 空旷路段 体验发动机动力的连续性 体验发动机中低转速充沛的扭力 试乘试驾路线规划要点 掌握适当的时机，促进成交 妥善处理客户的抗拒 让客户感觉到他已经了解了所有的细节 报价成交的目的 报价前增加产品的价值 报价时应充满自信 不对公司盈利说抱歉 “汉堡包”式 最小化法 比较法 投资回报法 增加利益法 报价的技巧 “红灯” 信号：警告你正面对很大的障碍，客户越来越有敌意或漠不关心。停止销售表示理解，调整方式，重建关系。 “黄灯” 信号：提醒你注意，成功机率较高，但有潜在的阻碍。若继续你的销售计划，会遇到越来越多的阻力。使用开放式问题，让对方更放开。 “绿灯” 信号：表示你的客户已接受你和你的销售计划。没有障碍，继续展示，适时成交。 购买信号 口头表述 客户的问题 客户的陈述 身体语言 “我再想一想。” “我明天或过几天再来。” 成交技巧 耐心回答客户问题，清楚回答的所有细节 利用相关资料进行说明，以便让客户充分了解 当