国内医药代表现状的思考.pdfVIP

维普资讯 其积极作用：(1)促进临床用药的合理、安全、有效。医药代表对 2【】 孑L 醅 ，徐灿萍 ．“医药代表”问题简论 [J】．山东医科大学 产品较为熟悉，完全可为医师提供有益的咨询；(2)促进药品销 学报(社会科学版)，1998，3：25． 售，加大新药普及力度 。医药代表应当为医师和患者提供咨询， [3】蒋天文，樊志宏 ．中国医疗系统的行为扭曲机理与过程分 消除其疑虑，促进新药推广普及，及时解除病人痛苦；(3)提高 析[J】．经济研究，2002，l1：77． 医务工作者的素质。医药代表所做的学术推广，必然提升医务 [4】 李春才，王克红 ．医药购销活动中不正之风的成因分析与 人员在该领域的学术水平；(4)健全ADR报告制度。医药代表 对策 J【1．中国卫生事业管理，2001，3：11． 处于临床一线，了解产品情况，医师关于药品临床表现的情况 [5】 卫生部新 闻办公室、卫生部干部培训中心 ．城镇医药卫 也都反映给医药代表，所以，对于ADR的监测，医药代表可提 生体制改革政策问答[M】．北京：协和医科大学出版社， 供准确的信息。 2002． 参考文献 [6】 WilliamC，Cockerham著，杨 辉，张拓红译 ．医学社会 [1】 崔雅丽 ．药品市场特性与价格管理分析 [J】．价值工程， 学[M】．北京：华夏出版社，2000． 2002，1：5． (收稿 日期：200407—30) 国内医药代表现状的思考 韩英光(三九现代中药公司市场部经理，广州市 518029) 1 医药代表的定义和国内医药代表的群体特征 产品培训后，能够胜任将药品的性能和各种不 良反应等向医生 1．1 医药代表的定义 进行宣讲；仅有极少部分曾经当过专业医生或者具有较深的药 医药代表 (medicalrepresentative，M ．R．)或者医院代表 学知识背景的人员，不仅仅可以讲解药品本身的各种特性，而 (hospitalrepresentative，H．R)，原本是指负责向临床医生介 且能够深入地与医生进行交流，传播医药界的最新进展，甚至 绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各 在与临床医生的交流过程中发现药品的新功能，开发出新的治 种不 良反应，以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的 疗方向，乃至影响临床的治疗方案。这部分群体目前数量较少， 药厂或医药销售企业的代表。但是，在我国，医药代表同时还是 往往担当医药企业的产品经理或者学术经理的职责。 医药生产企业或销售企业的营销人员。与其他行业的营销人员 随着药品销售行业的逐渐规范，专业化的医药代表群体正 一 样，他们的职责还包括为企业的产品在所辖区域内建立销售 在逐渐扩大。国内已经有很多学校在培养医药营销专业的人 渠道和终端体系，同时负责产品从进入市场、促销到完成回款 员，为今后提高医药代表的整体素质起到一定的推动作用。 整个销售流程的人员。 2 医药代表的作用和国内医药代表的工作模式 医药代表的目标客户包括医药销售企业、医院和药店。本 如前所述，医药代表的本来职责是向临床医生介绍药品的 文重点探讨的是人们普遍关注的，负责向医院销售药品的医药 性能和各种禁忌证，以及收集药品在临床应用过程中的反馈信 代表。因此，本文所指的医药代表，是狭义的概念．即H．R。 息。基于此，医药代表的工作模式包括：举办各种级别的学术会 1．2 医药代表的发展史 议、定期拜访临床医生、组织实施药品的临床观察试验、组织发 医药代表并非 “国产专利”，世界各地，有制药公司的地方