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突围-经销渠道 决胜-金牌店长 缘来-门市销售 徐建斌课题研发思路、特点？ 问题/观点 方法/工具 案例/启发 讨论/提问 参与/操练 1 2 3 4 5 问题、观点、方法、条件 1. 认识论，方法论，系统观。清晰，简练，务实。 2. 不教条，不乱码，不玄乎。 3. 问题引发，明确观点，逻辑论证，启发操练。 4. 实践知识，拒绝形式；系统架构，抛弃碎片。 5. 复杂问题结构化，深奥问题形象化。 　-基于认知和条件，道法术结合的课题章节。 　-基于胜任力和行动过程流程化，逻辑结构设计。 　-基于核心问题和系统全面展开的课题内容。 * * 徐建斌 系统营销实践第一人 * * 徐建斌 系统营销实践第一人 徐建斌2013 Win at the future 顾客说话，顾客体验，顾客权益 我们真的了解顾客了吗? 我们真的看懂市场了吗? 顾客需求价值 线路图 搜寻行为 品类的特殊需要 沟通媒介 促销 产品功能/定位 周边配套 店内设施 购物路线 人员服务 定价策略 店内氛围 品牌形象 产品/组合/陈列 服务态度 满意度 个性化 情感需求 社会身份需求 功能需求 品类需求 销售赤道 市场兵团协同式超级装备 市场兵团 全面装备 Army 市场兵团，整体协同，全面装备。 解决销售各环节人的问题。 销售就依靠终端制胜，押宝导购员？终端运营，地区标杆，市场优化，资源配置，需要店长，经销商，区域经理，销售总监业务能力全面提升。 人的培养，不单单是信心，信心很多时候是给彼此的谎言。 目标，行动，方法，工具。 目标明确化，行动步骤化，操作流程化，标准工具化。一切围绕目标开始，目标找到路劲，行动具体分解，问题掌握工具，规则考虑变化，条件善于创造。你要学什么呢？不会干，一切都百搭。 A1-领队-销售管理|四部曲 A2-知行-区域销售|四部曲 A3-突围-经销渠道|四部曲 A4-决胜-金牌店长|四部曲 A5-缘来-门市销售|四部曲 A4 A3 A2 A1 A5 区域销售 金牌店长 经销渠道 销售管理 门市销售 四部曲 领队-销售管理 Captain 销售总监全面超越 A1 外部成长，有效规划。 内部成长，锻造团队。 -徐建斌 完成年度销售任务，靠什么？ 领队-销售管理 问题解决 1. 掌握ICCC增长机会点。独家知识。 2. 掌握价值销售法则。独家知识。 3. 了解四种独特招商模式。 4. 客户关系有效管理。 5. 五维领导法则，4种绩效模式，4R执行管理。 我们的机会？我们的优势？我们的目标？ 如何构建渠道？如何快速招商？如何维护客情？ 如何带出一支铁打的兵团？ 如何系统化，规范化销售管理？ 课程架构 市场机会 销售计划 渠道发展 客户关系 执行系统 销售检讨 团队带领 绩效管理 1-3H 2-6H 4-3H 3-6H 课时：3天18h 领队-销售管理 招商模式 人员招商；展会招商；网络招商；会议招商；广告招商；关系招商。 区域集中滚动式招商。标杆市场发布会招商。 品牌互补联动式招商。股权绩效一体化招商。 A2 四部曲 知行-区域销售 Knowledge and Action 销售精英业绩倍增 销售无定式，关注目标，寻求结果。 销售是过程，机会、问题、行动中。 -徐建斌 销售怎么干，为何干不好？ 知行-区域销售 问题解决 1. 熟悉区域销售工作。需求，目标，机会和行动。 2. 解除自身销售阻力，知愿能行。 3. 销售初访四步法则，销售跟踪四步法则。（独家开发） 4. 抓住商务谈判过程的四个要素。（独家开发） 5. 市场维护的四大手段。（独家开发） 6. 处理销售内务，做好自我管理。 为什么顾客会选择你的产品? 为什么经销商选择你的品牌? 我能为经销商带来什么价值? 课程架构 销售目标 销售准备 市场开发 双赢谈判 市场维护 市场优化 销售事务 自我管理 3H 6H 6H 3H 课时：3天18h 知行-区域销售 行动