销售管理课件5.pptVIP

讲授人：夏 辉 　　　 复旦大学工商管理博士后、世界经济博士 山东大学威海分校商学院 副教授 E-Mail: xiahuiweihai@ 教材：《销售管理》 主编：熊银解 出版社：高等教育出版社 出版时间：2001年第1版 ISBN 7-04-008871-1 第一章 销售管理 概述 第一节 销售的性质与作用 一、销售的基本涵义 sales selling sales exchange sales marketing 销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。 销售的目的就是寻找买主，创造市场需求，实现 企业价值。 二、销售在企业中的作用 销售是创造价值，不是一个简单的卖的过程 销售是企业经营管理活动的中心内容 三、销售观念的发展 （一）传统销售观念 传统营销观念：生产观念 产品观念 推销观念 现代营销观念：市场营销观念 社会营销观念 三、销售观念的发展 （一）传统销售观念 （二）现代销售观念 1、买卖双方互动观念 指销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。 销售模式：都是针对顾客的心理和需要 问题式销售：针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一方法 又与销售企业的产品和劳务结合起来。 利益式销售：强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而 使顾客接受并购买该产品和劳务。 咨询式销售：通过发掘顾客真正的需要，帮助顾客采用企业产 品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。 2、买卖双方组织联系观念 认为买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织间的行 为。销售的目的是通过销售人员的努力，建立和保持买卖双方 组织间的交换关系。 多使用 team selling（团队销售） 3、关系销售观念 认为顾客不应被看做是上帝，而是朋友、商业伙伴，销售的 目的应是从双方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。 要努力缩小： 顾客 — 销售人员关系沟 对关系的 关心程度 顾客 销售人员 时间 关系销售观念两模式： ? 双赢销售模式：指销售是个连续的过程，销售人员通过找出 一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客 也能帮助自己达到目的。 四步骤：PRAM模式 ，即：计划（plans）、关系 （relationships）、协议（agreements）、持续（maintenance） ? 合作销售模式：不仅在于产品与价值的交换，而且要充分利用 买卖双方的核心能力，改造公司战略，尽量利用双方的 战略价值关系。 合作销售模式的案例： 1、柯达胶卷 + 可口可乐 1998年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动： 消费者购买6罐装的可口可乐，可获赠l张“柯达免费冲卷，免费享受冲1卷胶卷的 优惠”；反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即可送可口可乐 一罐”。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品，这种不同行业企业间的联合促 销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的，对于消费者而言，自然也是种诱惑。 2、Intel + 电脑品牌厂商 　 1991，英特尔发动的“内含英特尔”(Intel Inside)广告攻势，它被公 认为是建立起英特尔现有品牌地位的最为成功的策略。英特尔藉补助Pc 制造商的广告经费，换得计算机厂商同意在他们的电视、平面媒体和在 线广告中，秀出英特尔的商标图案 台湾形象大使陈安之 Succeed=30%知识 +70%人脉 人脉: 血缘 地缘 商缘