酒店通与酒店行业.ppt

解读用友酒店通 酒店通是一个产品系统 狭义的酒店通是用友酒店房务管理系统，通过与餐饮通不同版本和财务通不同模块的组合，整体构成酒店前后台解决方案 酒店通适用于星级酒店、宾馆、饭店，目前主要销售对象为二、三、四星级及类似规模酒店， 酒店通的意义 从客户层面来看，酒店通、餐饮通、财务通、人事通、远程通等可以组合成为用友酒店管理解决方案，形成真正的一揽子产品和服务解决方案 从伙伴层面来看，酒店通与餐饮通标准版的推出，增加了销售人员的相关行业销售机会，有助于拓展伙伴的销售领域和利润增长，有助于逐渐形成伙伴公司在相应行业的知识、人脉资源积累，值得成立专门团队，该团队将是未来伙伴进行各行业深耕的基础团队 从用友公司及品牌层面来看酒店通是用友通进入行业纵深管理系统的旗帜和号角 酒店通营销计划－－目标市场 酒店通目标市场及简要卖点 简要卖点 易学易用，使用及维护成本低 简明友好的主工作界面 提供完善的在线帮助系统 按角色预置的报表及数据查询 操作快捷，提升服务效率和入住客户满意度 智能分房，自动按客户的预计入住时间和房类要求执行房间分配 散客三秒钟快速接待（通过连接身份证电子识别设备）、空单入住、团队批量入住 一体化设计，整体解决方案 酒店房务、餐饮两大业务一体化设计 可与财务通实现数据、凭证接口，实现业务财务整合管理 一站式的管理系统服务解决，丰富的用友通产品线，满足客户未来的IT成长需求 27亿，15%年增长率 随着国民经济水平的进一步提高，国内会展及旅游业的蓬勃发展带来的对酒店服务业的需求扩大，以及2008 年北京奥运会、2010 年上海世博会以及广州亚运会、2011年深圳大运会的临近，国内酒店，在未来几年内将迎来一个迅猛增长的高潮，同时原有酒店客户也将进行大规模的信息化升级改造。根据中国饭店业协会公布的数据显示，今后几年内每年对于酒店信息管理系统的需求为20－27 亿元左右，并保持15%以上的年增长率。 2003－2005 年我国星级酒店增长情况 团队 专人负责，快速进入行业，深挖销售机会 酒店餐饮业是一个“圈子”，职业经理的流动，周边供应商的关系建 立，带来大量的二次销售机会，一旦融入这个圈子，销售必将快速增长 专业的销售人员，是产品专业的最好诠释 注重行业基础知识和管理知识的学习注重产品的深入了解，特色亮点的有效营造、展示注重对不同职位、部门的交流对象，分别投其所好，想其所想 分工合作，一专多能 团队内成员各有侧重，分别是关系资源型（注重切入酒店圈子，获得 销售机会，所谓）、知识及产品专家型（专业的售前产品演示、方案交流），实施及维护专家 通用的销售线索来源 已使用用友其他产品而…… 没有使用酒店管理软件的酒店客户 已使用了其他酒店管理软件但软件应用不满意，特别是有较强的前台、后台、财务一体化要求的客户 媒体广告（招聘广告、地产广告、营销广告等等） 网络（酒店行业网站搜索信息） 观察（新开发的楼盘、城市的商业中心、商务中心、政务中心等） 最快捷的销售线索来源 其他酒店产品供应商 工程商－安防、空调、弱电、装修、园林 材料供应商－石材、五金、卫浴（美标、TOTO、箭牌ARROW） 专业酒店用具供应商－酒店家俱、布草（床上用品、毛巾、窗帘、桌布等）、电子门锁、专业酒店电话机（华网等）、旋转门、房控 酒店杂件－小冰箱、小保险柜、酒店专用电吹风、清洁设备（吸尘器） 酒店一次性用品、服装、印刷、铭牌、厨房设备、瓷器等 找对组织认准人－确定项目决策者 酒店产品的销售，其决策者不像传统产品销售中那么明确，所以，找到准确的决策者是酒店产品销售的第一个关键点 已营运的酒店软件采购的决策者 老板 执行总经理 财务总监 房务总监或客房部经理 餐饮总监或餐饮部经理 工程部经理 如何确定筹备期的酒店软件采购决策者 酒店筹备期的三方构成 投资方：出钱 工程方：承建 营运方或专业的酒店管理公司：管理 评估团队的组成 评估团队中不同角色关注要点 业务财务一体化（总经理、财务部） 整体解决方案（总经理、电脑房、财务部） 产品的持续改良及产品供应商的实力（总经理） 系统稳定性（所有） 性价比（总经理、财务部） 易学易用性（房务部、前厅人员、餐饮部、财务部） 操作快捷性（房务部、前厅人员、餐饮部） 服务可保障性（总经理、房务部、餐饮部、电脑房） 财务严谨性（财务部） 可能存在的障碍及对策 操作人员的操作习惯性 对策： 在产品交流及演示中有意识的展示产品的易用易学性（如快速接待） 利用高层对使用用友产品在管理上、可靠性上、公司实力上的认同，削弱强调历史操作习惯人员的影响力 酒店管理公司或人员有使用其他品牌软件的惯性和倾向性 对策：分析惯性和倾向性的真实原因 对用友做酒店软件产品认