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用好你的赚钱工具--电话 销售人员最大的财产之一是一个小小的电话机，一旦用好了它，将会是你通向成功营销的良好开端。 一、打电话的几大要素 A、打电话的目的：判断和约见 B、打电话的时长：一个电话最长不超过3分钟，如果超过，建议你直接去与客户面谈。因为最佳的营销环境是面对面地沟通，时刻不要忘记了打电话的目的是----约见！ C、KEY PERSON：打电话要找到关键人约见或了解到关键人的信息寻求约见。你一定要想办法找到最有权力决定的人。 二、电话里需要对判断客户的要点 多提问，很多人怕客户挂电话，或者紧张放不开，不敢问客户问题； 客户不说挂电话，我们就不要停止沟通； 问客户问题的原则：MAN 找到关键人电话，第一次开发的客户尤其重要； 要了解客户的需求点，生意怎么样，有没有想法做一些宣传，等等问题，关键是要判断出客户是否有需求； 三、针对几种不同类型客户的电话话术 针对陌生电话 变陌生为熟悉：“请找李XX，我是他朋友，请问他在不在？” “请找李XX，我和他联系过的，他让我打电话给他。” 找到与客户的共同点（语言，声音等、爱好）。 层层筛选：“做什么产品？” “有做过网络推广吗？” “ “近期有通过网络推广的计划吗？ 等等…… 三、针对几种不同类型客户的电话话术 针对与大众点评、我趣等其它团购已合作的客户 客户：“我们已和大众点评网合作了……” ---------“效果好吗?” 客户：“挺好”、“不错，目前不想考虑其他的平台”…… ---------“合作多久了？ （久的）“通过它您一定获得了一定的推广，地方街，您也可以考虑一下地方街。” （刚合作）“鸡蛋不要放在一个篮子里，地方街的投资性价比更高，您的同行企业一些投资大众点评网的同时也投资地方街，现在很多大众点评网都停掉了！想了解一下他们的情况吗？” 不要抨击对手，有可能导致客户反感，尤其在他们已合作的情况。 三、针对几种不同类型客户的电话话术 3、电子商务还不考虑的客户 了解客户还不考虑的真正原因？ 对电子商务不了解（这种客户按照前面一页方法） 对网络没有信心，很多朋友做了没有效果。 告诉客户地方街不可能所有的客户都做的成功，就像老师教学生一样，不可能所有学生都考100分。地方街的成功关键还是看企业的操作，为什么做同样产品的企业效果都不同，这和老板的重视度和业务人员的操作水平都有关系； 而且网络推广目前势在必行，这是采购趋势，因为买家很多都在通过网络在采购； 成功故事，同行刺激，然后用同行和买家资料约访，告诉客户，让你了解那些成功的同行在网络上是如何做成功的，一些具体的操作方法等，可以过来跟客户沟通交流。 四、分析客户的拒绝借口 客户：“你能在电话里告诉我有关你们的服务吗？” 客户：你发个传真过来吧； 客户：我太忙，没有时间； 客户：你发个邮件过来吧； 客户：那你们要多少钱； 一旦你告知服务与资讯，客户会回复： “我们现在不需要。” “现在是淡季。” “我没有兴趣。” 这只是客户为拒绝与你见面所找的理由，这时我们可抛出约见的利益点进行约见。 四、分析客户的拒绝借口 1、明确告诉对方可以节省多少钱——现在花几百块让您得到几万块的服务； 2、明确告诉对方可以帮助对方提高销售额——网络拓展渠道 3、有时痛苦比快乐更能让客户下决定——现在企业竞争如此激烈，谁都希望自己比同行发展的更好，但是做了地方街的每天都比你有更多的机会成功，每天都有接到订单的机会，你在销售渠道方面怎么和他们竞争？ 4、“我只需要您十几分钟的时间，让您了解您的同行XX公司加入地方街公司发生的巨大变化（所带来的收益……）” 5、同行和买家，准备了您的同行目前在地方街网站的合作情况，同时准备了网友的采购信息过来给您谈一下。 五、打电话的注意点 自信、热情、面带笑容、开门见山、勇于面对拒绝，状态非常重要，电话里也可以感染客户； 虽然客户在电话那头看不到你，但是他会感受到你的态度，态度会影响到客户是否愿意与你见面。即使客户拒绝了你也要说“谢谢”，在挂断电话后不要再抱怨客户，只需告诉自己下一个客户会更好，不要说TMD，垃圾等等，习惯了就非常不好了。 六、打电话的态度 1、强硬：“我知道您很忙，其实我的时间也很紧张，但我清楚这个电话对您公司海外市场的发展有很大的好处。我们可以另约时间面谈。” 2、重复：“我想您可能误会了我的意思。我的意思是……”将刚才所说再择要重复一遍，表明你的态度和决心。” 3、介绍对方竞争对手或同行情况： “您的同行XX公司一直做我们的高级中国供应商，上个月又刚提前续约，您想了解一下他与我们合作的情况吗？” 4、坚持要求见面。“我只需要十分钟时间。您看明天上午9点半合适还是下午2点半合适？” 各种方法用尽，KEY PERSON还是不愿约见，那么只有一个方法-