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《现代推销技术》 张丽丽 第2章 推销人员的道德、素质与能力 学习要点 ? 推销人员的职业道德 ? 推销人员应具备的基本素质 ? 推销人员应具备的能力 ? 推销人员的基本礼仪 能力要求 做好推销准备 2.1 推销人员的道德与职责 2.1.1 推销人员的职业道德 推销人员的职业道德，是指推销人员在推销活动中所应遵循的道德规范的总和。作为一名推销员，应具备以下职业道德。 1．守信 2．负责 3．公平 2.1.2 推销人员的类型 1．生产企业推销人员 2．批发企业推销人员 3．零售企业推销人员 4．职业推销人员 5．生产资料推销人员 6．服务行业推销人员 2.1.3 推销人员的职责 推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任。各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务不同，但就总体来说，所承担的职责是相同的。 1．搜集信息 2．协调关系 3．销售商品 4．提供服务 2.2 推销人员的职业素质 2.2.1 思想素质 1．强烈的事业心 2．高度的责任感 3．坚强的意志和毅力 【知识园】 在推销活动中，只要有1%的成功可能性就要用100%的行动去争取，这就是“百折不挠”的精神在推销中的具体体现。在某些场合，勇气和毅力比经验、技巧更为重要。 2.2.2 文化与业务素质 1．企业知识 2．产品知识 3．市场知识 4．顾客知识 5．竞争知识 2.2.3 身体素质 推销员的推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。推销员的工作性质决定了他必须有强健的身体方能胜任，健康的身体是实施推销活动一切策略的物质保证。 2.2.4 心理素质 1．性格外向 2．自信心强 3．良好的个性品格 2.3 推销人员的职业能力 2.3.1 观察能力 2.3.2 创造能力 2.3.3 社交能力 2.3.4 语言表达能力 2.3.5 应变能力 2.4 推销人员的基本礼仪 2.4.1 仪表与服饰 1．着装朴素大方 2．鞋袜搭配合理 3．饰品和化妆要适当 4．面部、头发和手指要清洁 2.4.2 其他礼仪 1．敲门礼仪 2．自我介绍和递（接）名片的礼仪 3．称呼礼仪 4．问候礼仪 5．握手礼仪 6．面谈礼仪 7．电话礼仪 8．吸烟礼仪 9．进餐礼仪 * * 准备工作 寻找 客户 接近 客户 推销 洽谈 客户 管理 制定 推销 计划 处理 客户 异议 促成 交易 推销 管理
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