解决卖场价格冲突动作分解.pdfVIP

第 1 讲 区域市场管理的理性思路 【本讲重点】 1.过程管理和结果管理完美结合 2.影响区域市场的常见问题罗列超市连锁砸价的危害 大卖场, 超市现在是中国消费品 企业的一块心病, 费用又高, 手续又复杂, 产出又不大, 而且里面还有各种乱收费,动不 动还要罚厂家的款. 超市里面还有一个问题很让厂家害怕,就是超市跟厂家合作的时候, 要求厂家签协议, 给超市的价格是最低供货价, 但是超市跟厂家签完了最低供货价格协 议之后, 超市之间就靠价格竞争.比如说其超市跟你签完了最低供货价,说最低供货价 3 块,按照 3 块 2 销售,国庆节一定会打特价,今天你倒霉,把你打个特价,2 块 9,紧接 着家乐福福卖 2 块 8,沃尔玛卖 2 块 7, 因为这几个企业派人踩点,寻价.最可怕的不是 一家超市打特价,而是造成连锁特价.连锁特价一旦出现,整个城市市场瘫痪,打完特价之 后比批发市场的价还低,批发商全部来退货,超市里零包的价,比厂家我们整箱进价低,这 种现象一旦出现,会危险到整 个通路格局. 第 2 讲 如何面对超市恶性砸价(上) 【本讲重点】 1.超市连锁砸价的危害 2.收超 市保证金 的方法 3.超市合同不准更改怎么办超市连锁砸价的危害 大卖场, 超市现 在是中国消费品企业的一块心病, 费用又高, 手续又复杂, 产出又不大, 而且里面还有 各种乱收费,动不动还要罚厂家的款. 超市里面还有一个问题很让厂家害怕,就是超市跟 厂家合作的时候,要求厂家签协议, 给超市的价格是最低供货价, 但是超市跟厂家签完了 最低供货价格协议之后, 超市之间就靠价格竞争.比如说其超市跟你签完了最低供货价 ,说最低供货价 3 块,按照 3 块 2 销售,国庆节一定会打特价,今天你倒霉,把你打个特 价,2 块 9,紧接着家乐福福卖 2 块 8,沃尔玛卖 2 块 7, 因为这几个企业派人踩点,寻 价.最可怕的不是一家超市打特价,而是造成连锁特价.连锁特价一旦出现,整个城市市场 瘫痪,打完特价之后比批发市场的价还低,批发商全部来退货,超市里零包的价,比厂家我 们整箱进价低,这种现象一旦出现,会危险到整 个通路格局. 超市砸价的预防合同明晰 不但要和超市签合同, 1.不但要和超市签合同,而且合同 要签细跟超市的合同一定要签细,尽管签细了,不一定有正面作用,但是如果合同没签细 ,一 定有负面作用. 【案例】有一次我在一个家电企业给他们讲课,我说跟超市做销售 要签合同,合同要签细. 有一个学员举手了, 魏老师你不知道,跟超市做生意不用签合同 ,哪个合同你也没的签. 他们说超市的合同基本属于霸王条款式的,你跟那些大超市签 合同,他们给你的合同是 一个格式合同,你签字就行了,其实超市的合同完全可以改,不要 预设立场. 有人说你改了也没用,他们也不一定执行.你合同签的是破损退还最多是 2% ,到时候给你退 4%你不能不退,你不退,他从你货款退,超市现在单方面撕毁合同已经成 为行规 了.所以你说这个合同明晰是纸上谈兵. 现在业务员中间抱这种心态的大有人在 , 在这里我来纠正他的观点. 跟超市打交道合同不但要签,而且一定要签细.你跟超市采 购员打交道的时候,第一句话采购一般都说,汇源果汁,康师傅,统一,都跟我签这个,你也 签这个就完了,这是格式合同;第二句话,我告诉你,合同是张纸,办事儿的是人,你签这个 合同没用,有我在这儿你怕啥呢,办事儿是我给你办啊.但问题是他能在这里几天呢? 2. 如何与超市签订价格条款厂家,供应商与超市签价格条款的时候要达到两个目的,第一个 目的保证你不能砸价, 第二个目的保证你要有利润.那么,怎样保证签完合同之后让超市 不砸价呢? 返利——大企业的对策大企业可以用返利超过一定额度往下下降来限制砸价 . 价格单——小企业的对策小企业没有能力用返利来限制砸价,至少把合同里面的几个 条款签细.跟超市签合同, 合同附件有一个价格单, 很多企业都不规范. 超市合同价格单 包括条码,规格,克重,口味, 包装,产地,价格和最低零售价,还要盖公章.如果你在价格单 里面反映出来,超市必须按 照厂家指导价销售,如果低于厂家指导价,厂家有权利采用行 动.虽然知道这招签了没用, 货款在人家手里你能采取什么行动,但是你签上就比不签好 ,签上你已经开始主动一步了. 【案例】有一家非常大的家电企业, 今年跟国内一个著 名的家电专业卖场签协议, 协议是这样签 的,卖两个亿,返点 2%,卖 3 个亿返点 2.5%, 卖 5 个亿返点 4%,卖 8 个亿返点 7%,销量超过 10 个亿,返点 3%.我给这个企业培训