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保 险销售 问题 处理 目 一、 二、保险的意义与功能方面 异议问题的处理 录 一、保险的意义与功能方面 1、保险就是互助：其实， “保险”说穿了，就是互助“ ” 。大家互助来帮助大 家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都 发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量有限。林先生，假如一个 人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能 写出两百个名单都很不错了 ，假设平均一个人拿出五十元来帮忙，总共合计起来也不过 1 万元，1 万元连丧葬费都 不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友， 每一个人只要拿出一块钱，就能凑到十万元的在数目。一个人拿出一块钱是太容易了， 但是要认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透 过我保险公司 的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友 当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出一块钱来帮忙他，凑成十万解决 他的经济危机，有一天，最不如意的事情 发生在我们身上，别人也拿出一块钱，凑成十 万来帮忙我们。所以保险其实就是我帮助人，人帮“ 助我”的制度。保险公司不过是公 平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平 时帮助人愈多，我们发 生急难时，别人也帮助我们愈多。 2、支票的背书人 X 先生，我相信您一定会同意，人 总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生 病的时候，也许就在下个月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法 保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工 作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用， 不包 括任何的储蓄、投资或者奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要两千元，那么 一年就 需要 2.4 万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用达 48 万元。这 笔钱，不管人是不是不健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天不断的支付 。这就好比说，您开了一 48 万 的长期支票，这支票天天要兑现的，但在这漫漫长长的 二十年中，万一发生意外事故，不能兑现，这支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一 位保证人来为这支票背书呢？到底什么人愿意为这一长期的生活支票背书呢？找亲戚吗 ？找朋友吗？我想都不是，今天，我来，就是专程来这长期的家庭生活费用支票来做保 证背书人的。下面我 要介绍的，就是如何做保证人的手续…… 3、保险就是未雨绸缪 事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器、汽车 的备用胎、船上的救生艇救生衣、飞机上的氧气罩救生衣，平时有谁会认为它们需要？ 在没有发生火灾、 爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时 ，它们比任何东西都需要。空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有 的，要有，那也只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！ 先生，我今天所 介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用，可是，一 旦有了需 要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足了我们的需要。 4、 沙漠之水从前有一个商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿， 他惊喜若狂，因 此他日夜不断辛勤地工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他 还不知道。直到有天才发现没水了，这下他可慌了。因此他匆忙地收拾行李，带着他的 成果， （一大袋的金沙），急急忙忙地去 找水，走了二天二夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水，他将活不过 一天。所以他必须加快脚步在他还有一口气之前找到水喝。第三天中午，他走到一个沙 丘处，远远地看见一块大 招牌， “卖水”两个字，他知道这下子他有救了。他急忙地 走过去，说老板，买杯水！“ ”老板看了他一眼说： “很贵哟！你买得起吗？” 他 说： “再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说： “一万美 金一杯。 ” 这个商人听了吓了一跳，开口骂到： “老板，你坑人，吸血啊！全世界哪 有那么贵的水” 。老板说： “我就是这个价钱，要不要随你。 ”这位商人听了气得直 跺脚，掉头就走。但刚走一步想想，不对 啊，再走下去，又不知要走多久才能找到水， 何况再不喝水，可能活不过一刻钟了。因此他回过来 很生气的和老板说： “好吧，给 我一杯。 ”这位商人喝完了这一