战略管理5大技巧：轻取细分市场.pdfVIP

5 5 战略管理55大技巧：轻取细分市场 目前中国市场竞争异常激烈，已步入相对寡头垄断时期。那么对于大多数相对弱 小的中小企业，无论从资金、品牌、渠道、服务等方面都无法与之抗衡，他们如 何从“垄断厂商”虎口夺食，只有凭借特色夺取细分市场—— 目前中国客车市场竞争异常激烈，客车企业如何在强手如林的客车市场竞争 中争得一席之地，不仅取决于企业自身的产品力、营销力和品牌力，还取决于企 业的市场创新力。客车市场创新力的基点在于对客车市场的细分，在于发现新的 市场机会后，如何争夺且延伸为市场创新力？本文将为您解读争夺细分市场的五 大技巧。 把握细分市场顾客心理，发现并满足客户多层面需求 销售本身是一种引导顾客发现他们所没有发现的需求，对这种需求的把握就 是我们所谈的对顾客心理的把握。善于把握客户需求心理的销售就能够在产品推 广中起到事半功倍的效果，下面举例加以求证。 某客车企业广东市场的销售人员，在争夺广东佛山某大客运公司80台的订单 中，并不是用送礼及回扣等方法取得的。该客运公司老总的独生子在广州某高校 读书，在其3年的学生生涯中，每个月两煲汤，从佛山到广州，这个客车企业的 广东业务员从来不耽误，恰恰满足了客户的这种个人需求，其实远比多给多少回 扣更加有用。满足的结果就是该客运公司的老总在短时间内帮助该客车企业克服 了种种障碍，顺利拿下了80台客车的订单。 由上述案例可以得知销售理念中最重要的一点是挖掘消费者内心真正的需 求，然实现销售的关键在于正确探寻目标市场的欲求，并且比竞争对手更有效、 有利地传送至目标市场。 销售是一种对客户的正确导向，正是基于这种导向，销售业务员必须理解和 把握购买方的心理，并通过他们的心理来开发其表面需求及潜在需求。因此，让 客户满意本身就是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。在销 售的过程中，必须时时刻刻以顾客满意为中心，这是整个销售环节中最核心的部 分。 需求是多方面的，但未必一定是买车的需求。作为客车销售对象，正如例子 中所讲，很多人会觉得在实际市场中客户最大的需求就是回扣，其实不然。认真 解读需求之后会发现其中有公司层面的需求，有个人层面的需求，有对车辆实际 使用技术的需求。公司层面需求包括车辆在不同地区使用的技术差异、车辆价格、 售后服务、售前技术指导、客车运营中的专业建议等。个人层面的需求包括个人 旅游和其他消费等。个人需求其实也未必都是物质层面的，在与目标客户相处的 过程中，尽量融入个体客户的生活当中去，形成朋友角色的关系。往往比见面跟 客户就谈回扣更加有杀伤力。 客户因素在细分市场中对销售的影响是最不稳定的因素，销售的目的不单单 是把客车卖给客户，而是要从客户那里了解他们需要什么样的客车和服务。要从 “我把客车卖给客户”向“为顾客寻找合适顾客使用的客车”的方向转化(我们 有些业务人员还停留在销售客车给客户的观点上，忽略客户真实需求，提供不合 时宜的产品给客户)。 利用专业知识，与细分市场客户建立信任关系 个人素质方面，业务人员不仅要对其提供的产品或服务有足够的专业知识， 而且要具备较强的分析能力。要能掌握必要的沟通技巧、发展性的思维方式、经 验积累和鉴赏能力，具备信息比较技能及主动出击的心理准备。 广东湛江某客运旅游发展有限公司是一家中等规模企业，购买的车辆有限， 该公司开始一直不断询问某知名客车企业的产品价格配置，目的专为买该家企业 的车辆而来。在询价过程中，上海申龙客车公司的业务人员，利用自己娴熟的客 车专业知识和较强的动手能力，在去该家客运旅游公司调研之后，知道其使用某 知名客车的情况及该公司对于车辆的特殊性要求，拿出了一套解决方案。该方案 帮助客户解决了该知名客车在使用中的车辆配置不足等问题，使之完全达到了使 用要求，该家客运旅游公司对申龙客车的业务人员非常折服。后期客户出于对申 龙客车业务人员的信任，连续购买了近50台申龙10  12米大巴(并将技术状态、 车辆配置要求完全交予申龙业务人员安排)。在销售的过程中，申龙客车业务人 员能够换位思考，将自己处于客户的角度考虑问题，在公司标准配置基础上，更 改了变速箱和后桥主减速比，并提议公司更换玉柴6L发动机，加大空气滤芯， 提高减震器承载等，切实提升了申龙客车车型在湛江特殊地区的使用效果，使得 申龙客车在车辆节油、底盘可靠性上完全超越了一些知名客车。