培训教材(我是一百分导购员).doc

我是一百分导购员 ------------七月份培训教材 火热的七月即将来临，现将七月份的培训资料发给大家，此书面内容请各区域负责培训人员务必于6月30日前组织前线导购员进行学习，整个七月份之间，请各区域负责培训的人员跟进店铺执行情况，现场加强导购员对培训内容的记忆与运用。公司会对各区域进行抽查，以检查培训效果。 成为卖场的灵魂 1、错误的职业定位； 每个人小的时候都有自己的理想，比如说长大后要做医生、老师、律师等。可是很少有人会立下作一名导购员。由于一些原因，长期以来人们对导购员这种职业均认识不足。 顾客对导购员这一职业的看法很大一部分是这样的：卖货的、收钱的、推销的、站柜台的。 不但是顾客对导购员影视种职业有误解，就连导购员自身同样对自己也抱有一些错误的态度。很多人工作的出发点大多是将商品推销给顾客，把顾客当作是对手来征服，致使很多导购员的服务不能达到至善至美的程度，也达不到想要的销售额度。 所以，做为一个成功的导购员必须先将自我的心态调整到最佳状态，把自己的定位定准才能做到最佳的销售状态。 职业错位：定货员 守株待兔，不主动宣传商品，排列整齐，呆立在柜台或货柜旁，面无表情，似模特一般。可能有些人对此种说法不认同，认为现在这种守株待兔的销售方法已经没有了，如果我们到各处商场去看一下，你不能发现一些面无表情，呆立在柜台或货架旁的导购员 有人这样说到：“我仿佛走进了一座寺院，看到了一尊尊佛像”说法是有一些夸张，但是你想一想，如果你有一天心情不太美丽的时候，是不是也会有这种情况呢？所以请你在上班前放下一切消极的想法，积极的投入工作。让你的好心情去感染你的顾客，让你和你的专柜成为顾客心中最美的风景之一，而不是一处名胜古迹“寺院”。 职业错位推销员 但是，有时导购员也会陷入另一个误区，因为我们的销售于个人的利益有所牵连，所以有时会把商品推向顾客，带有强制购买的味道，当顾客来到时，就会十分热情地向顾客推销，使顾客自行选购的行为受到干扰，使顾客大有失去自我之感。甚至让顾客产生反感，最终把顾客给赶跑。 一天，一位顾客刚跨进一家明亮的专卖店，就有一位导购员热情上前招呼，那热情劲让人受宠若惊。他刚试穿上一件蓝色的夹克，导购员就热情有加地说：“哇，先生您好福相，您穿上这件衣服简直帅极了。”这位顾客头脑一热，立即掏出400多元买下了这件夹克衫。 可是顾客回到家冷静下来后，越看越不顺眼，还征求了很多人的意见，一致认为，这种衣服不适合他。 你想这位顾客还会来这家店吗？他会不会将自己的一些不满告诉自己身边的人，而使这家店铺失去更多的客人呢？看似一个成功的销售案例，其实这个导购员失去了无法估计到的顾客，如果长期这样下去，店铺的营业如何提升？ 在现实中，有一半以上的人都会有这位顾客的经历，迷迷糊糊地掉进了导购员推销的陷阱中。很多导购员不管产品实际上是不适合顾客，她们唯一的宗旨就是把产品推销出去。所有的一切都不是为顾客设身处地着想，而是盯着顾客的钱包，快快报钱掏出来。最终的结果是失去了顾客的信任。 根据一份调查结果：95%以上的人对这种过分热情的导购员表示反感；在“假如有两个导购员一个过分热情，一个冷淡，你去哪个柜台购物”的问题下，竟然有绝大多数顾客选择了“冷淡”的导购员。虽然“冷淡”让人恐惧，但过分热情会令人生厌。“面对过于热情的导购员，仿佛有一种被耍弄的感觉”。 大家一定听说过“温水与青蛙”的故事，把一只青蛙投入开水中，青蛙会猛然跃出，但是，同样是这只青蛙，若先置于冷水中，慢慢加温，青蛙会毫无戒备地在水里游，直至最终被烫死。顾客不是鱼，也不是青蛙，但是有一点是共同的，他们不喜欢被人强制，所以作为营业员，千万不能把自己的顾客单纯视作买主。 2、导购员的三大职责 ①顾客是上帝吗？ “顾客是上帝”----------错？上帝对教徒才能起作用，何况人们不必为上帝提供服务。因此，把顾客视为上帝过于笼统和虚伪。这种说法只会使导购员无法正确认识自己工作的价值，影响产品的销售与其工作的业绩，这种观念也违反了现代文明社会人人平等的基本理念。 导购员不是仆人，只有消除仆人感才能积极主动地接待好顾客，否则等级差别过大，必然产生对立感。 每一位顾客都是你的好朋友，是你的良师益友，你很高兴为她服务，帮助她在购买商品时做出最佳选择，你不能欺骗、冷落你的好朋友，更不能强迫她买某种商品。 总之，顾客可视为朋友和亲人等生活化的形象。 顾客是…… 顾客是商业经营中最重要的人 顾客是导购员、商店经理和所有者薪水的来源； 顾客是商店各种经营活动的血液； 顾客不会无事登门，是为买而来； 顾客不是有求于我信，而是我们有求于顾客； 顾客会给我们带来利益；而我们不会给顾客带来利益； 顾客不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人； 顾客不是我们与之