2013年湖南岳阳星河国际景观美宅项目年度营销策略_113页销售方案.ppt

颠覆传统客户网罗形式，持续造势，强化客户归属共鸣 第三波营销手段 一系列全市巡展活动 一场大型酬宾答谢活动 大众媒体持续宣传品牌形象 目 标 实现项目整体 去化6成以上 第二波开盘热推 Page * 第三波 营销手段 大事件一：星河国际全市巡展活动 巡展地点： 步行街/岳阳楼/火车站周边等 推介活动形式： 1、沙盘模型展示 2、看房班车随行 3、品牌宣传展示 时间：2013年10月-11月 配合媒体： 全市各大主流媒体 Page * 颠覆传统客户网罗形式，持续造势，强化客户归属共鸣 第三波 营销手段 大事件二：星河国际5＃3＃开盘活动 活动日期：11月上旬，12月中旬 活动形式： 1、爵士乐队、魔术表演营造氛围 2、电子抽奖活跃气氛 3、歌舞表演活跃气氛 目的：配合11月上旬5号楼，12月中旬3号楼的推出 Page * 颠覆传统客户网罗形式，持续造势，强化客户归属共鸣 活动：新老客户酒会 地点：星河国际售楼处 目的：聚集所有第五街区老客户及意向客户为四街区房源推出展开推介活动。 时间：2013年11月底 内容：结合冷餐会、文艺演出、客户抽奖、老客户激励措施实施及项目推介于一体，在老客户及意向客户间充分介绍四街区。 Page * Page * 营销执行。 D 客户攻略 | 媒体选择 1、组建“星河会” 俱乐部 组织老客户成立“星河会”VIP俱乐部，建立系统的老客户激励机制、定期举办老客户联系活动。 目的：社团成立，精神纲领建立，储客 路线一：客户联络路线 Page * 2、设立长期有效的老客户激励机制 激励措施一： 针对老客户：每介绍一套给予1年物业费或等额奖励 针对新客户：凡由老客户带来的新客户在售楼处原有促销基础上，给予额外一个点的优惠。 激励措施二：“幸运星河”抽奖活动——每逢节假日或大型活动均可邀请老客户参加大型抽奖活动。 Page * 3、客户联谊活动 客户联谊活动时机：节假日及大型景观落成典礼 活动形式： 1、乐队演出、魔术表演等文艺性观赏演出 2、抽奖、互动游戏 目的：增强客户的归属感，使客户更为了解本项目，通过一系列活动的参与增强客户的参与性。 Page * 地点：火车站/高铁站/步行街等写字楼 目的：提高项目知名度 吸纳市区客户，扩大项目在其他板块的宣传范围，抬高项目知名度。 内容形式：项目沙盘演示、周边地区派单、诚意客户登记 ，附带班车看房。 4、市区巡展 Page * 地点： 汨罗 岳阳县 临近的工业园区/产业园 …… 内容形式：可借机适当结合部分大型卖场的周年庆活动，进行模型展示、销售接待、文艺演出可随时带看…… 目的：吸引区域性客户，扩大项目在岳阳的知名度。 5、周边县域巡展 Page * 派单地点： 市区内各大写字楼 人流集散地…… 6、行销外展团队 人员构成：外场销售经理（一名）销售员（八名） 组织结构：设置组长两名，分管团队，互相竞争。 管理制度： 团队管理制：内外场销售员互动，每3个月考核一次，内场销售业绩最差者 进外场团队，外场业绩最高者进内场团队。 培训制度：对销售员的培训每周一次，进行考核，计入综合表现评比。 薪酬制度：底薪：经理（2500元/月），销售员（600元/月） 佣金：经理，销售员（内场同事佣金的2倍） 工作范畴： 1.对成交客户进行访谈，挖掘成交客户的现有资源。 2.对项目周边企事业单位根据项目成交客户情况，对岳阳各商会或进行上门产品推荐及团购洽谈。 3.在客户聚集区域摆点路演，派发传单。 物料支持：1、车辆 2、KT展板以及画架（区位介绍、户型介绍、万科品牌介绍、项目介绍各1） 3、桌椅、桌布 5、签字笔、客户登记表 Page * A、短信群发 锁定具体投放区域，具有针对性的进行投放，将短时间内有效将信息传达到接收人群，且投放金额较低，媒体性价比较高。 B、直邮 选定具体投放区域，将项目信息通过DM邮寄的形式发送到具体定点区域。 7、圈层客户锁定 Page * Page * 8、定向团购 目的：直接点对点的宣传，搜理客户群体，进一步的向准客户释放项目大的亮点，吸引更多客户对项目的持续关注，抢占其它项目在区域的市场话语权； 时间：8-12月； 主题：区域内——大企业、单位等内部直接开展产品推荐会； 攻击策略： 1、有针对性地对准客户群体进行上门服务，直接打通楼盘与客户目标 群之间的通路； 2、大客户目标群的购买力相当，且非常