如何进行产品展示.PPTVIP

更多营销培训课程老师资料，请进入 训练大纲 一． 软件展示的定义及目的 二． 进行软件展示前有哪些状况该了解清楚 ? 三． 如何让软件展示奏效 ? 四． 进行软件展示的 CHECK LIST 五． 有关软件展示的例外状况 六． 几种软件展示的型态 七． 进行软件展示的技巧 八． 讨论及沟通 谈如何进行一次成功的软件展示 一．软件展示的定义及目的 : 软件展示的定义是 : 透过介绍,说明,发问,回答,讨论等沟通程序, 让客户及鼎新对彼此有更进一步的了解. 软件展示的目的是 : 就客户而言 --了解软件对其公司适用或不适用 的状况 --可能以进行展示人员之程度来推 论公司的整体程度 就公司而言 --确定软件对该客户的适用程度 --对软件不适用的地方,可以概估个案修改的范 围及时数的多寡,以为评估是否有产能承接该 个案之依据 --了解该客户目前在计算机化方面遇到的困难及期 望 --了解鼎新软件在是如何协助客户解决困难及达 成期望的 --从展示的过程中了解 KEYMAN 及对鼎新支持程 度 --展示的过程中了解该客户对于计算机化的程度 及认知状况 软件展示的目的是 : 二．进行软件展示前有哪些状况该了解清楚 : . 客户的需求范围 . 客户上述需求的预定时程表 . 客户在计算机化方面的预计投资金额(预算) . 客户在这次计算机项目之决策(评估)过程 . 这个 CASE 的竞争情况或可能的竞争情况 . 这家客户的其它状况 客户的需求范围 -- 由 管理的范围 来推论软件 系统的范围; -- 了解 地理上的范围 ,包含台湾的公司,工厂,销售点,海外的工厂,公司,销售点等,哪些地方需要计算机化 -- 了解 是否涉外 --包含与客户,厂商等联机,联机做甚么事 ? -- 是否有硬件方面的需求 ? 需求是甚么 ? -- 是否有自动化设备与 MIS 联机的需求 ? 需求是 甚么? -- 是否其它的需求 ? 需求是甚么 ? 客户上述需求的预定时程表 -- -- 客户是不是对于预定时程表已有计划 ? 计划是 甚么 ? -- 如果客户对于预定时程表尚未有计划或是只有 越快越好的想法,或者想请计算机公司提供建 议,那么,你对预定时程表的腹案是甚么 ? 客户在计算机化方面的预计投资金额(预算) -- -- 客户是不是对于预算已有计划 ? 计划是甚么 ? -- 如果客户对于预算尚未有计划或是想请计算机 公司提供建议,那么,你认为这笔预算应该是多 少,你这笔预估预算是怎么得到的 ? 你凭甚么 认为客户花得起这笔预算 ? (上一次计算机化 所花的钱,还是该客户的营业额, 员工人数,......) ? 客户在这次计算机项目之决策(评估)过程 -- -- 计算机化是全公司一致的想法吗 ? 还是客户 MIS 人员或主管闲来没事找你聊聊或打算偷学功夫的 ? ( 上冷下热 ? 上热下冷 ? ) -- 客户是不是对于决策(评估)过程已有计划 ? 计划是甚么 ? 评估计划本身是否有 SCHEDULE ? -- 甚么人会参与决策(评估)过程 ? 那些人分别扮演甚么角色 ? 是否有外聘顾问或会计师会参与评估 ? KEY MAN 是谁 ? KEY MAN 在关心甚么 ? -- 如果客户的公司系某集团的关系企业,本计算机化项目是否应报请总公司/总管理处核准 ? 总公司/总管理处 那边的 KEY MAN 是谁 ? KEY MAN 在关心甚么 ? ? 这个 CASE 的竞争情况或可能的竞争情况 -- -- 客户是怎么知道鼎新的 ? 客户对鼎新的印象如何 ? -- 客户的 MIS 人员是鼎新的助力或竞争者 ? -- 客户的管理顾问或会计师是助力或竞争者 ? -- 原来服务客户的计算机公司是哪一家 ? 客户对其有何不满 ? 客户找鼎新是真的要重新寻找 SOLUTION ,还是只是想给 目前的计算机公司压力,逼其改善服务或产品 ? -- 客户在找鼎新前是否已找过别的计算机公司 ? 找过哪几家 ?