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八种不同类型客户销售技巧 在销售过程中, 分析不同类型客户的特点, 并采取针对性的沟通策略, 可使销售工作更加有效。下面就不同类型客户的性格、心理特点加以分析,并找出应对方法。 ( 一) 忠厚老实型 ( 二) 狂妄自大型 ( 三) 显摆型 ( 四) 精明能干型 ( 五) 反复无常型 ( 六) 沉默寡言型 ( 七) 外向型 ( 八) 狡诈多疑型 ( 一) 忠厚老实型 这类客户待人接物都很实在, 出于传统习惯, 他们对于销售员 都有一种本能的防御心理, 所以这类客户都比较犹豫不决, 没有主见, 但也不会断然加以拒绝。销售员可以抓住这一点 促使他购买所销售产品。 这类客户有时太腼腆,这就使得你说话要亲切, 尽量消除他的害羞 心理, 只有这样,他才能听你推销, 交易也才能顺利进行。 而有第一次成功圆满交易后, 这类客户对第二次绝不会拒绝。 ( 二) 狂妄自大型 这类客户都爱夸夸其谈, 特别喜欢在别人面前炫耀自己, 以表现自己见多识广。这种客户一般不会讨人喜欢, 但销售 员万万不能表露出自己厌恶的表情, 而要以极大的耐心去 发现他们身上的优点。这类客户大都心直口快, 毫不遮掩, 有什么就说什么, 你如果想探询什么消息, 他们一定会滔滔 不绝地说给你听, 并且知无不言, 言无不尽。对于这类客户即 使不成交, 也千万别得罪他, 可留待将来探询消息用。 和这类客户打交道时要注意的是, 由于他们比较善于表现自己, 你就必须尽量显示出自己的专业知识, 以使他对你产生敬佩, 这样他就会对你产生信任感, 交易成功率也就增大了。 ( 三) 显摆型 这类客户比较喜欢炫耀自己的财富。所以对这类客户, 销售人员要诚恳地、巧妙地奉承他们, 并把所销品的优点告诉 他们, 并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户 会对你这种神情产生好奇, 然后在好奇的基础上, 产生购买 产品的欲望, 这样交易成功率就增大了。 ( 四) 精明能干型 这种客户都比较精明能干, 并且都有一定的知识水准,文化素质 较高, 能够冷静地思考问题, 沉着地应对销售员。 他们能从销售员的言行举止中发现问题。这种客户讨厌虚伪造作, 常常对销售员持一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时, 他们表面看起来好像心不在焉, 其实他们在认真地听、认真地观察 销售员的举动。同时他们也在思考,并对自己所得出的结论比较自信, 他们一旦确定销售员的可信度后, 也就确定了交易的成败。 从某种程度上说, 销售给这些客户的不是产品, 而是销售员自己。此外, 对于这类客户要保持礼貌以及分寸, 并且大方一点, 对于他提出的要求,给予热心的支持。这样他就会对你产生信赖, 交易也就成功了。 ( 五) 反复无常型 这类客户像孩子似的, 说变脸就变脸。有时还有点神经质, 尤其见到陌生人心里就会不停地犯嘀咕。 这类客户的好动心理非常强, 当销售员介绍说明时, 他们 不是神情专注,而是喜欢东张西望, 或者做一些别的事来掩饰自己, 他们很怕别人打量他, 销售员一看他, 就显得不知所措。 对这类客户, 首先要给他一个好的第一印象, 这样他虽然有些神经质,但对你却很信任。然后再细心地观察他, 不时称赞他一些优点, 照顾他的面子, 他会对你更信任。这样双方就能建立起友谊, 交个朋友, 再洽谈交易就会变得容易多了。 ( 六) 沉默寡言型 这类客户不爱说话, 但对自己的事都有主见, 不为他人言语左右, 颇有心计, 做事也非常细心。 表面看起来他们都很冷漠, 对一切都不在乎, 使人难以接近。其实他们都是热心肠。你只要能点燃他们内心那把火, 他们会把一切都 交给你。 对付这类客户, 千万不能运用那些施压、紧逼追问等销售方法, 这样对他们一点用也没有。不要夸夸其谈, 因为他们不会听你的, 他们会自己看样品, 你只要做一些产品介绍, 再解决一些他们提出的问题, 这交易就成功了。 对这类客户, 在进行推销说明时要小心谨慎, 说得全面一点, 绝 不可大意, 要表现出你的诚恳。这类客户也极易与人交朋友, 只要你对他诚恳、真心, 他也会用同样的态度来对待你。 ( 七) 外向型 这类客户办事干练、细心, 而且性格开朗, 这种客户容易成交。 这种类型的人做事都给自己留一条后路,并且说话干脆。 他们做事前就已经想好了怎么做, 他们会很坦率地把自己 不购买的理由和对商品的相反意见都说出来, 这对于销售员是有利的。他们对销售员有一种微弱的抗拒心理。 其实销售员大可不必理会他, 只要以热心、诚恳的态度 与他交谈, 多与他亲近, 就会消除隔阂, 交易也就做成了。 ( 八) 狡诈多疑型 这类客户生性比较多疑, 他们对任何事都抱怀疑心理, 不仅仅对销售员, 对销售的商品以及销售员所说的话都怀疑。 对付这类客户关键就在于消除他的多疑, 以亲切、热