汽车销售经理必备的管理能力.docVIP

汽车销售经理必备的管理能力 销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余，如何有效地管理销售团队，如何做一个成功的销售者？请看销售经理之九阴真经。 还在做销售顾问的时候，就非常羡慕销售经理可以参加销售顾问不能参加的会议和决策，销售经理可以在舒适的办公室办公，销售经理可以经常接触企业的高层管理者，销售经理可以获得很多培训提升的机会，销售经理可获得一份不错的收入和福利待遇，更重要的是销售经理可以通过领导自己的销售团队来实现自己的思想，总之，销售经理周围充满美丽的光环。当自己做销售经理时，才明白销售顾问时所看到的只是销售经理外在的美丽光环，在这美丽光环的背后却充满着无限的辛酸、痛苦、彷徨和孤独。销售经理业绩差时，轻则被老板狠狠地批一顿，重则走人；问题没有及时妥善处理，业务员抱怨，客户埋怨；部门关系没有协调好，轻则工作开展时给你开红灯，重则人身攻击和排挤。那么销售经理如何在复杂的人际关系中游刃有余，如何有效地管理你的销售团队，如何做一个成功的销售呢？ ? ? 一、 汽车4S店销售经理的标准 ? 1、 忠诚可靠、乐于奉献，一切以汽车4S店利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。 ? 2、 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 ? 3、 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 ? 4、 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。 ? 5、 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。 ? 6、 具有独特的人格魅力。 ? 二、 销售经理的日常销售管理 ? 1、 汽车4S店的形象管理：汽车4S店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，汽车4S店形象的管理可从以下两个方面进行管理。 ? A、 静态：汽车4S店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。 ? B、 动态：汽车4S店销售服务人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。 ? 2、 汽车4S店的人员管理：通过对销售服务人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。 ? A、 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。 ? B、 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。 ? C、 贯彻汽车4S店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守汽车4S店的各项规章制度。 ? D、 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。 ? 3、 汽车4S店的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据汽车4S店的情况及特点，制定切实可行的管理奖励制度，保证销售工作的顺利进行。 ? A、 现场接待： ? 新客户的接待（电话客户、来访客户）。 老客户的接待（熟人、朋友的介绍客户接待）。 客户的归属原则。 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。 处理客户归属问题的纠纷。 ? B、 客户的管理及跟踪： 解答客户的疑难问题。 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。 建立客户挡案。 ? C、 销售过程： ? 潜在客户跟踪，销售人员的分类确定。销售时间确定。可控单数量及金额。销控单的放出处理。失单的处理。出现销售错误的处理。 ? 成交方面：优惠以及折扣的申请及指定负责人。成交客户签约程序及对合约的审核与管理。现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定汽车4S店业买卖合同。 ? D、培训方面： ? 售前培训：市场调研、市场分析、周边汽车4s可比分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。 ? 售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。 ? 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。 ? E、 总结： ? 做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。 ? 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。 ? 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。 ? 4、 汽车4S店信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整汽车4S店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向汽车4S店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。 ? A、 客户：了解客户对汽车4S店的各种反映，如对车价、接待流程、售后跟踪、服务价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行总结。 ? B、 销售服务员：了解自己汽车4S店销售服务人员的看法及建议，并通过对周边汽车4S店调研的信息进行汽车4S店分析并做好信息反馈。 ? 5、 协调管理：销售部门不可