量子共振变频刀 的营销方案.pptVIP

今日议题 营销方案 销售体系中业务员业绩考核制度 营销方案 营销方案细节概述 营销方案细节概述 营销方案细节概述 营销方案成功的关键要素 领导的坚定决心 逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重程序” 通过实践来学习，容忍过程中的一些“失败”的经验，而不因这些“失败”而放弃实践，并将成功经验迅速推广 在“监督”的保证下的“放权” 领导抽查，以确保方案得到严格执行 今日议题 营销方案 销售体系中业务员业绩考核制度 业务员业绩考核制度 业务员业绩考核详述 *Start/980929/SH-FR(97GB) * Footnote Source: Sources Unit of measure *Start/980929/SH-FR(97GB) CONFIDENTIAL This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organization without prior written approval from McKinsey Company. This material was used by McKinsey Company during an oral presentation; it is not a complete record of the discussion. Document Date 量子共振变频刀 的营销方案 业务人员业绩的考核制度 生产代理商 经销商 客户1（医院） 目录、电话、互联网 销售人员 客户2（医院） 客户4（医院） 客户 客户3（医院） 公关 营销 方案 代理商 公关 渠道 代理商应该积极配合意大利泰利公司做好产品宣传，如大量的广告投放（媒介如一些医学杂志） 培训好业务员，组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍。员工不一定多，但一定要精。因为，没有经过培训的员工出去跑业务不仅出不了业绩，而且还会跑乱市场。对员工，你要认真地安排一个业务培训计划，包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点5个方面的内容。如果你在这方面没有经验，可以向企业索取相关培训资料。 制定一个稳定的销售政策 和渠道政策 建立广告、促销活动的效果数据库，供营销人员共享 营销 方案 代理商 公关 渠道 评估经销商经营时间的长短、经销过的其他产品、成长和利润记录、合作情况以及信誉 开发医疗设备经销商主要采用人员推销 选择独家分销，如在一个省或城市只选择一个经销商 渠道管理有章可循、严格执行 和经销商伙伴之间的有效沟通及透明度 营销 方案 代理商 公关 渠道 医疗设备属于比较专业的产品，所适用的范围有限，针对的用户也是医疗机构，而且，特意强调一下是中国的医疗机构，因此抓住这个特点，我们开始对症下药。不管自己的医疗设备是大是小，在没有任何渠道的情况下，如果一个一个公关，将会使得综合经营成本过高，效果也无法保证，因此，我们可以直接找到地方医疗机构的上级单位(如：省卫生厅、市卫生局等)，通过公关，取得内部重点推广甚至唯一推广的资格，这样通过关系的建立、渠道的建立，产品就有资格进入这一特殊领域，达到意想不到的效果。而且，这种方式往往风险小，同时效果较为明显。 基本工资 完成指标奖励 重要领域业绩奖励 超指标奖励 基本收入 完成业绩收入 总收入 定义 个人总销售额(或其他总量指标)超额完成时的奖励 固定的工资收入 发放频度 年终发放 每月发放 与岗位相关连的重要领域(如客户渗透率，客户满意度)指标完成时的奖励 年终发放 业务指标(如总销售额，产品线目标等) 100%完成时的奖励 季度发放 个人总体指标 集体指标 以职位、经验和以往业绩而定 工资年增幅决定于以往业绩，包括行为业绩 占基本收入的比例因不同岗位而不同 产品销售额 可以是业务员小组 描述 组成部份 考核的部分 基本工资 完成指标奖励 重要领域业绩奖励 客户渗透率 新客户数 客户/渠道伙伴满意度 分管的关键客户中的平均渗透率 新发展客户数目 客户或渠道伙伴对关系和服务的满意程度 个人总体指标超额部份 超指标奖励系数 仅决定于个人总体指标完成率而与其他要素无关 将指标超额率换算成基本收入百分比进行奖励 销售曲线平稳上升的程度，主要是针对“突击销售” 收回货款与销售额的比率 实际费用低于(或高于)目标费用的奖励(或惩罚) 超指标奖励 销售线性度 货款回笼率 费用控制 由于大部分程序对实达来讲还是属于新的东西，实达应首先树立推行这些程序的坚定决心，逐步积