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基于竞赛思维的商务谈判课程教学模式改革研究 杨小川 （乐山师范学院 旅游与经济管理学院，四川 乐山 614000 ） 摘 要： 商务谈判是一门实践性和应用性极强的课程，将竞赛思维用在商务谈判教学中就是加强实践 性和应用性的一种新的尝试。该教学模式将企业平台模拟营运、企业仿真谈判、综合素质考核等融为一体， 以课程考核的方式来实施，可以有效体现出任务驱动教学法、案例教学法、情境分析教学法、角色扮演教 学法等综合性应用效果，有效培养同学团队意识和提高学生综合素质。 关键词：竞赛；商务谈判；课程教学改革；教学模式 中图分类号：G642.423 文献标识码: A 文章编号：1009-8666 （2012 ）11-0000-00 收稿日期：2012-10-18 作者简介：杨小川（1973-），男，四川乐山人，乐山师范学院旅经学院副教授，硕士，研究方向：市场 营销学。 经过多年商务谈判课程教学经验积累，特别是在充分收集整理近五年市场营销专业大 多数同学意见前提下，再结合连续三年的商务谈判考试改革试点，从今年开始，将正式对市 场营销专业商务谈判课程进行基于竞赛思维的教学创新模式改革。该改革在教学目标、教学 方法、教学模式、教学思维等各个方面均和以前有较大的不同，此举将彻底摈弃以教师为中 心、单纯强调知识传授、把学生当作知识灌输对象的传统教学模式。 一、课程教学改革背景 商务谈判是一门实践性和应用性极强的课程,如果按照之前传统方式进行讲授,会存在 重理论、轻实践的问题,造成学生谈判能力的提升受到较大制约，所以很多院校都在对该门 课程讲授中将模拟谈判和案例分析等作为重要手段。根据我院几年的实践来看，尽管也进行 了一系列改革，但是存在的问题依旧明显:其一是在模拟谈判教学中，模拟谈判仿真性不够， 表演成分过重，并且与理论教学结合上缺乏连续性与动态性；其二是不太贴近现实，特别是 适合我们专业定位的经典案例材料缺乏。尽管目前所有的企业都对商务谈判有不同程度的重 视，但是中小企业谈判相对不规范，而大中型企业谈判过程是企业机密，一般不会外露，所 以资料收集比较困难，实在的，适用的案例十分缺乏；其三是目前教学手段相对落后，考试 模式也较单一。教学中尽管已经有商务谈判实验室，但也仅仅具有场所，而没有摄像机，没 有供模拟推销的产品，也没有谈判相关的道具，记录表格等。需要在以后教学中逐步添置。 考试改革也正处于摸索中，通过几次改革已经积累了一定的经验，仍然需要在未来改革中继 续完善；其四是由于目前商务谈判属于营销专业必选，会计专业任选，而任选课造成同一个 班级同学来源不一，在分组中有磨合困难的现象，影响团队效果，有必要先从市场营销专业 开始改革，继而向其他专业推广。 二、竞赛思维的教学模式概述 （一）基于竞赛思维的教学模式框架概述 将竞赛思维用在商务谈判教学中是一种新的尝试，是建立在该课程考核上的一种将企业 冠军公司 平台模拟营运、企业仿真谈判、综合素质考核等融为一体的教学模式，其思维框架如图 1 决赛公司 决赛公司 半决赛公司 半决赛公司 半决赛公司 半决赛公司 所示 图 1 该模式在操作中，首先通过自荐和指定结合的方式确定 8 位小组长（根据学生人数不同 也可以确定为 4 位），由小组长根据企业的需求对同学进行模拟招聘，组建模拟公司，公司 名称由自己决定，事先由老师提供四个模拟谈判桥段，每个桥段由两个公司来进行模拟谈判， 8 个小组抽签来决定自己的对手。各个小组在详细研究谈判资料的前提下，制定出自己的简 单谈判计划（按照商务谈判理论所学要求包括谈判目标、谈判策略、让步步骤等等），计划 交给指导老师作为计分的一部分。每两个小组在台上的谈判所有表现由其他非本组学生裁判 和指导老师按照一定的评分标准来进行评判，然后在计分表上表现出来，所有成绩将暂时保 密，等一轮比赛结束后，指导老师根据填写的积分表成绩选出进入下一轮半决赛的小组。按