《金凤凰置业地产公司营销部员工培训教材》(92页).docVIP

营销部员工培训教案大纲 临沂市金凤凰置业有限公司 前 言 本资料来自 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。 本培训的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。………………………………………………..…………………………………………………3 走进“万兴都”………………………………………………………..………………………………………3 第一部分：房地产基本理论……………………………………………..……………………………………4 第一章 认识房地产销售………………………………………………..……………………………………4 第二章 房地产的基本常识………………………………………..…………………………………………4 第三章 市场调研…………………………………………………..…………………………………………7 第二部分：销售技巧………………………………………………..…………………………………………8 第一章 销售人员基本概念…………………………………………..…………………………………..…..8 第二章 销售人员基本礼仪…………………………………………..…………………………………..…..9 第三章 如何掌握顾客………………………………………….…….………………………………………11 第四章 怎样接待难以接近的顾客…………………………………………..………………………………11 第五章 怎样对待不同的顾客………………………………………………..………………………………12 第六章 怎样化解顾客的疑义………………………………………………..………………………………12 第七章 怎样促进成交………………………………………………………..………………………………12 第八章 销售过程中六个关键时刻…………………………………………………..………………………13 第九章 如何成为一名优秀业务员…………………………………………………..………………………15 第十章 接电话技巧………………………………………………………………..…………………………16 第十一章 接待的程序和技巧……………………………………………………..…………………………19 第十二章 跟踪客户技巧…………………………………………………………..…………………………25 第十三章 促使成交技巧…………………………………………………………..…………………………27 第十四章 相关法律知识……………………………………………………………..………………………34 第三部分：行业培训…………………………………………………………………..………………………34 第一章 临沂房地产宏观发展现状解析…………………………………………..………………………....34 第二章 商业地产概念……………………………………………………………..…………………………43 第三章 商业项目市场调查………………………………………………………..……………………..…..62 第四章 项目优势及卖点…………………………………………………………..…