《长沙万科国际商贸城商业项目营销策划报告》(165页).ppt

在此，我们初步制定了项目的VIP蓄客方案，本方案为我公司多年实操经验的改进版。 2、整合有效客户资源，有的放矢。 VIP蓄客方案策略 1、降低门槛，快速对接市场。 VIP蓄客方案步骤 2、项目取得预售资质证后，马上着手办理客户升级活动，从而梳理客户。 1、全球免费办理普卡，并提供购房优惠券。 VIP蓄客策略 1、VIP普卡在预售证办妥后9月份全面升级，分别提供二种优质金卡、钻石卡； 2、其中金卡认购标准为10万/张，一卡一标准单元写字间；钻石卡50万/张，限购1/4—1层面积； 3、VIP金卡、钻石卡认购后解筹前不办理退卡手续； 4、VIP认购客户定房（以钻石、金卡为选房顺序，即整层优先，半层及1/4层次之，标准单元写字间最后），不定价（不承诺价格，掌控销售主动权）； 5、VIP认购客户可在开盘对外统一优惠折扣的基础上享受额外1-3%的优惠； 6、退卡房源可视为控盘房源，调价后销售； 7、如果发卡火爆，则应适当控制总量，钻石卡达到10-20张，金卡100-200张时可以停办VIP卡。 VIP蓄客策略—客户升级活动 第三步针对广告客户及后期上门客户发卡 VIP蓄客策略—发卡顺序 第一步先针对公司关系户发卡 第二步针对前期上门客户发卡 具体的蓄客方案及相关文本在执行前我公司将另行呈供。 项目营销控制 营销风险规避 项目价格风险规避 合同法律风险规避 项目资金回笼风险控制 营销队伍配置情况： 因万科国际商贸城项目为长沙大东城/尚东区高端商业项目，其通过广告邀约而坐门等客的传统营销模式将大大受限，必须通过主动上门行销，一对一服务模式才能达到快速回笼项目资金的目的，为此，长沙和盛地产营销策划有限公司承诺，若有机会合作，贵司项目将派资深销售成员进驻贵司万科国际商贸城项目，项目小组人员配备：项目总监—1位，驻现场销售经理—1位，置业顾问—6位，销售文员和综合办事人员各1位，策划经理和策划主管各1位等，共12位（销售关键节点将增加项目行销团队）。 * * * * 2、从产品类型推导 产品类型 写字楼 产品接受 程度 较强投资意识、眼界开阔 所处行业 推测 金融投资、商贸流通、地产相关、文化传媒、IT行业居多 客户 定性 客户 特性 3、从购买动机推导 本项目具备的条件 地理位置好，升值潜力大，产品创新 购买动机 预判 商业投资，购买办公 客源区域 推测 泛长沙区域为主，外地客源有力补充 客户 定性 客户 特性 4、本案目标客户定性小结 泛长沙区域为主，年龄35-45岁居多，净资产一千万以上，具有较强投资意识、眼界开阔，大部分从事金融投资、商贸流通、地产相关、文化传媒、IT行业，购买本案主要用来自营办公/商业投资增值为主。 客户 定性 客户 特性 ◇吃：以四、五或超五星级酒店、大型餐饮酒楼为主，家庭就餐为辅。 ◇住：以别墅、大户官邸、私建院落为主，少量则为星级酒店。 ◇行：基本上汽车代步，车型以奥迪、奔驰、宝马、保时捷、路虎、凯迪拉克、捷豹为主，少量则以宾利、讴歌车型为辅。 ◇穿戴：以阿玛尼、卡宾、LV、PIAGET、欧米茄、古驰、劳力士、卡地亚为主。 ◇玩:以高尔夫、旅游休闲、户外探险为主。 ◇生活圈/社交网络：主要以行业协会（如：建材协会、房协）、商会（湘商、浙商、不动产商会）、政府及媒介专题探讨组织等。 客户群的共性 客户 定性 客户 特性 从前篇分析可知，本案目标客户在置业过程中获取信息的主要途径是圈内朋友介绍，并且比较信赖地产行业朋友的评价；同时因为本案实质是面对一个寡众市场，通常漫天撒网、高举高打的营销推广方式并不适用，因此和盛地产提出 “精准营销”。 精准营销 核 心 客户渠道挖掘 配 合 行销拓展 活动聚集 媒体宣传 核心策略——渠道客户精准挖掘 1、主要渠道罗列 （1）长沙工商联（总商会）半官方组织； （2）政府机构招商资源； （3）长沙房地产协会、建材协会、湘商会、浙商会等行业及地区商会； （4）长沙各大银行机构；长沙移动、联通、电信等高端商家资源； （5）和盛地产及相关合作单位高层人脉资源。 我们去哪里找到他们？ 2、渠道挖掘步骤 初步沟通 加入万科会员 会员活动维系 （1）外展宣传——在长沙五星级酒店布置1-2个外展点； （2）行销——通过专业行销团队拓展，针对目标客户电话预约上门拜访； （3）会议营销——借助芙蓉区政府力量，邀请长沙工商联、各行业协会、各地商会等客户参加投资策略经济论坛； （4）邮寄 D M——长沙各大银行及通信行业高端客户。 （5）商业组织协会、高端俱乐部资料直投。 找到他们怎么做？ 万科会员：可优先成为万科国际商贸城VIP会员，并可在万科集团旗下所有商业机构（建材、家具等）消费时享受优惠，既可为客户带来优惠，又可为万科集团带来利益。 3、外展宣传说明 通过在